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​秒懂力 | 你喜欢听释迦牟尼讲故事,还是喜欢听牛顿讲规律?

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(苹果树下的牛顿)

陈宇:讲故事有时比讲道理更有效

人类最强大的能力源于他的理性思维。但是人类本质上是非理性的。所以比起道理、规则和公式,人类更能够接受的是故事。

我常常说:真正改变人类历史的是牛顿、爱因斯坦和霍金。但是有多少人能听得见看得懂牛顿三定律、爱因斯坦质能互换定律、以及霍金的黑洞定律?在这个地球上喜欢听佛陀、耶稣、穆罕默德和孔丘讲故事的人,比喜欢听牛顿、爱因斯坦和霍金讲规律的人要上成百上千倍。

能不能用非理性的方法表达理性,用讲故事的方式说清规律?这就是摆在每一个学者面前的挑战。(陈宇,北京大学中国职业研究所所长)

 售前工作的三层境界

文 | 卢东明

(作者为微软Dynamics产品总经理)

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我在广州和合作伙伴聊到售前工作时,讲到我对售前工作的三层境界的理解:

1,复杂的事情讲简单;

2,简单的事情讲有趣;

3,有趣的事情讲深刻。

想起和上次在五矿看到的一个警句:复杂的事情简单做,简单的事情认真做,认真的事情重复做,重复的事情创新做。对上面的三层境界解释一下:

复杂的事情讲简单

尤其是从事IT业工作的,我们每天需要向客户讲解的通常不是技术创新就是技术精髓,后面都有至少百十号人设计,研究,开发。每个公司都有大量的技术细节的PPT及相关文档,可说非常复杂,我也常常看到售前人员在与客户交流的时候,打开电脑,摆上70-80页PPT,从公司背景开始,到过去几年的业绩,再到现在的版本,未来的方向;引入技术细节:矩阵啦/参数啦/命令啦/指标啦/设计理念啦,拉拉杂杂一大套,通常能够非常成功地在5分钟之内让听众走神,10分钟之内出现睡意,刚好50分钟之后醒来。

我经常和我们的售前开玩笑,我说如果有人能够在50分钟之内听懂/50分钟之后记住你讲了什么,这个人基本上属于如下两种之一:

第一种,本来就懂,不需要讲;

第二种,天才,属于3年小学,3年中学,2年本科,1年硕士,2年博士那一类的。我是不敢斗胆在这种人面前献丑。

把复杂的事情讲简单,主要靠形象的比喻,和联系生活的简单案例。

例如:

讲解列式数据库这样比较抽象的东西,我通常只是用一个简单的身边的手机/钱包/钥匙等分门别类放置,统计查找的时候比较快来解释。

解释CEP的实时分析,流计算分析等技术,我也是把数据库比做“水库”,在里面做分析查找好像“水库里捞砂”,而CEP的操作方式像“水管”,随着水流过水管,对同样的事物进行分析捕获,好像“水管里滤砂”,通常客户可以有比较直观的理解。

简单的事情讲有趣

有趣或者生动,都是售前的一大技巧,其实目的不是马上为了把对方讲懂,而是让他们不要睡觉,仅此而已。

一个普通的演讲者在45分钟的演讲之后,只是把自己又讲明白了一次,自己又欣赏了自己一次;我在45分钟的演讲之后,只期望听众记住了其中的一两个比喻,或者一两个笑话,然后记住我的公司名字,以及今天要讲的主题,比如,“列式数据库”,“资本市场的算法交易平台”等等,获得的是今后的一次更具体、深入交流的机会。

有时候一个适当的,不经意的包袱会把交流的气氛从家长式自上而下的灌输一下拉近了距离,变成了交互的交流,从你Act,听众ReAct,变成InterAct。这永远是一次售前工作的成功的开始,所有的信任从这里建立,所有的想法从这里产生。如果在一次交流中,你没有这样的片刻的话,你一定要注意反思自己的演讲方式。

有趣的事情讲深刻

这个的确比较难,几乎每一个再复杂的话题都是可以简单化,也几乎都可以有趣化,但不是每一个话题都可以讲深刻的。这对售前人员的资历,素质,平时的积累,以及事业心都有比较高的要求,对自己企业的方向,市场上的竞争关系,发展动向没有持久而深入的理解和认同,是很难把你要“卖”的东西讲出深刻性的。

例如:列式数据库对业界的深刻意义,它在IT界的发展历程以及它是如何一步一步走到现在的地位的,才能讲得清大家为什么要在企业中已经有了行式数据库,甚至多种行式数据库之后为什么要考虑列式数据库/CEP这样一种新技术;为什么我们不是简单地在卖自己公司某个数据库产品,而是推荐给大家”列式数据库“这样一个理念以及和大家分享它带来的一种方向。

 

-END-

书享界后记

北京大学中国职业研究所所长陈宇老师10月24日参加人力资源和社会保障部中国就业促进会在秦皇岛举行的改革开放40周年座谈会,在会上发表了17分钟演讲,全程讲故事,获得最佳演讲嘉宾殊荣,他回来后写了本文开篇的文字,在网络智酷与我们分享。

微软Dynamics产品总经理卢东明先生,早在2011年担任Sybase中国技术总监时就意识到售前沟通的问题,写出了“售前工作的三层境界”。

无论是北大陈宇老师,还是微软卢东明先生,都谈到了秒懂力的独特价值,这让我产生了强烈的共鸣。

2005-2016年,在华为工作的11年间,因为担任中国区高级管理顾问的岗位需要,我多次接待从全国各地到访华为深圳总部学习交流的企业老板,累计超过200场、人数超过2000人,我发现他们普遍对一个事情很感兴趣:华为老板任正非是怎么让全球十几万华为人都很快明白他要讲的话。我前几天特地为《秒懂力》20讲写了一篇发刊词,回答了这个问题,感兴趣的朋友可参考,详情见左下角阅读原文。(书享界邓斌)

 

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