任正非的合作观：不做成吉思汗

2021年10月11日，华为内部正式发文成立海关和港口、智慧公路、数据中心能源和智能光伏四个军团组织，这也继2021年4月首次成立煤矿军团后，华为再次组建军团组织，目前该组织和华为三大业务运营商BG、企业BG、消费BG等属于同一个级别，华为军团组织由华为创始人任正非亲自制定并督导。

这个组织结构调整之后，有一些读者比较担心华为会不会“军队化”？会不会强势到让合作伙伴的作用边缘化？

这个从任正非的合作观开始谈起，任正非为了形象表达，用了一个专有名词：“黑寡妇”。

在拉丁美洲，有一种蜘蛛被当地人叫“黑寡妇”，这种蜘蛛在交配后，母蜘蛛就会吃掉公蜘蛛，作为自己孵化幼蜘蛛的营养。这有点像华为早期对待合作伙伴的态度。在成立初期，为了更好地追求发展和生存，华为在跟别的公司合作一段时间后，会自己也做同样的产品，导致合作伙伴非常紧张。也许很多人会说：“商业社会弱肉强食，这很正常啊，当我们已经强大到不再需要那些小公司时，难道还要继续迁就他们吗？”没错，商业社会讲究胜者为王，但是，不知道大家有没有想过，当你第一次吃掉一家企业，完成了快速的成长，第二次也如法炮制，你再去寻求第三次合作时，别人是不是就会对你有很强的戒心了？甚至能不能有第三次合作都很难说。因此，这种成长方式无异于是杀鸡取卵。任正非正是因为意识到了这一点，才提出了“华为跟别人合作，不能做‘黑寡妇’”的观点，以此提示华为人，要多一些包容，多一些开放，在合作时一定寻求更好的模式，实现共生共赢。

合作本就应该达成一个双赢的局面，而不是损人利己，没有一家企业可以独自称霸世界，因此，在合作时，我们一定要切忌杀鸡取卵。接下来，我们就一起来看一下在对待合作伙伴上，华为的态度发生了哪些转变，通过这些方法我们又可以得到哪些启示，比如如何开启一段成功的合作关系，如何做到真正的“合作共赢”？通过这些方法的应用，我们可以迅速打开更大的市场，更稳健地完成跨越。

不做“黑寡妇”

首先，我们先来看一下任正非主张不做“黑寡妇”具体指什么？为什么要提出这个理念？

在10-20年前，很多企业选择和华为合作时，内心很矛盾。因为，一方面华为正在快速发展，正在走向全球化，跟着华为自己也有机会发展壮大；但是另一方面，华为的学习能力很强，其中有些部门开发新产品没有思路时，可能就发起一个招标项目，把业界做得不错的公司叫过来完整交流一遍，之后就没有声讯了，自己的企业辛辛苦苦沉淀5-10年才做出的成果，华为在1-2年就学会了，而且因为自己的人才层次普遍比不上华为，自己企业的进化能力没有华为强，即使进入华为供应商名录，也很快就在几年内被淘汰出局。

正是因为华为的这种“黑寡妇”行为，很多企业在跟华为合作交流时，总是会“留一手”，就像民间一个寓言说的一样，猫在教老虎功夫的时候，始终会保留一招，就是不教老虎如何爬树，便于有一天被老虎追杀时，可以爬上树来保命。

这种情况会对企业造成什么影响，我想大家肯定都很清楚。它直接导致了很多合作伙伴不敢和华为交心，合作的目的和效果都体现不出来。正是因为这一段历史，导致了华为占领市场的时间进度相应延后，而且，也让业界很多优秀合作伙伴、供应商不敢轻易接触华为，或者不敢深入地交流、合作，久而久之华为在业界供应商中口碑就不太好。

很快，任正非便意识到如果继续这样下去，将会对华为未来的发展造成很负面的影响，任正非认为这种把自身成长建立在其他企业“没饭吃”的基础上的短视做法，并不是一种可持续、长久的发展之道，所以，他2010年在华为产品与解决方案体系干部大会上，提出了“黑寡妇”理念。希望能够用这种蜘蛛来警示华为人，不能做“吃人”的“黑寡妇”，而是要发扬开放合作的精神，实现双赢。

那么，在践行这一点上，华为具体是怎么做的呢？

通过这一理论，任正非反思到，即便华为真的能够利用“损人利己”的方式成为行业的领先者，但是一个朋友都没有，那么华为的发展和生存能够长久吗？显然不能。因此，他教导华为人，前20年我们把很多朋友变成了敌人，后20年我们要把敌人变成朋友。当我们在这个产业链上拉着一大群朋友时，我们就只有胜利一条路了。2010年，他以希特勒和成吉思汗为例，对华为干部们再次强调：“任何强者都是在均衡中产生的。我们可以强大到不能再强大，但如果一个朋友都没有，我们能维持下去吗？显然不能。我们为什么要打倒别人，独自来称霸世界呢？想把别人消灭、独霸世界的成吉思汗和希特勒，最后都灭亡了。华为如果想独霸世界，最终也是要灭亡的。我们为什么不把大家团结起来，和强者合作呢？我们不要有狭隘的观点，想着去消灭谁。我们和强者，要有竞争也要有合作，只要有益于我们就行了。”

任正非是这么说的，也确实是这么做的。咱们在“华为管理之道”专栏前几期里讲都江堰六字诀“深淘滩、低作堰”精神，后半句就是让利给合作伙伴，进而寻求更长久、更稳定的合作。此外，任正非在2019年接受采访时，不止一次提到，要让合作伙伴甚至竞争对手获利，让他们活下去，独木难以成林。此外，熟悉的华为的人应该都了解，近几年来华为一直在提倡“做厚供应商界面”，其实这些都是对“不做黑寡妇”的一种身体力行，希望加强与优秀供应商的合作，实现共赢。

如何避免成为“黑寡妇”

分析完华为，现在我想问大家一个问题，咱们在学习华为的时候应该注意些什么呢？

首先需要明确的一点是，虽然华为在发展前期存在“黑寡妇”的短视行为，但咱们不能因噎废食，对所有的合作都抱有怀疑态度。合作肯定是一家企业发展壮大过程中必不可少的经营方式，华为发展早期的一些短视做法，只不过是给咱们一个警醒而已，他们进行改正后的生态战略，才是咱们学习的重点。因此，我认为大家在进行合作时，可以注意以下几点。

1.如何选择合适的合作伙伴？不看宣传，看疗效！

合作是必选项，但是如何选择合作伙伴却是值得斟酌的事情。如果仅仅为了一些利益而忽略了其中潜藏的危险，比如刚才提到的被华为吃掉或甩掉，那么对于任何企业来说，都是得不偿失的事情。我相信这样的事情大家都见过，甚至都经历过，哪咱们怎么才能避免这些合作中的坑呢？我觉得其实也很简单，主要参考一下几点。

第一，充分的考察。在合作之前，不仅要考察对方是否符合咱们对合作伙伴的预期要求，比如运营能力、营销能力、产品研发能力等等，更要好好地研究一下对方的“合作史”，是否有一些黑历史。我并不是在鼓励大家去找茬，因此对于这些黑历史，咱们需要批判性、理性地看待，不要有完美主义。

比如目前就掌握了一条对方合作失败的案例，简称A公司。咱们就需要去研究这次失败是不是A主观有意为之，是不是给对方造成了不可挽回的损失，是不是A从对方的损失中获得了巨大的收益，是不是仅此一次，还有没有类似的案例。

以上这些都是咱们在观察、研究对方需要思考的问题。只有全面、理性的了解，才能判定一家企业是否符合咱们对于合作伙伴的要求。

第二，对比风险与收益。咱们再回想一下刚才华为的案例，有想问大家一个问题，为什么明明知道华为有“黑寡妇”的前科，还是有很多企业愿意选择华为呢？原因很简单，正如咱们刚才说的，当时的华为正在布局全球市场，如果能搭上顺风车，那么公司的发展前景不可限量。

这就是我想跟大家强调的风险与收益。在我看来，经营一家企业并没有百分之百成功的方法，我们走的每一步，其实都是在风险与利益之间做抉择，这一真理在选择合作伙伴时同样适用，提醒大家一点，我强调的是风险与利益的抉择，而不是生存与利益的抉择，我确信大家都明白其中的差别。

2.你会不会成为一只“黑寡妇”？

前文咱们就一直是站在“被害者”的角度讨论问题，这种思考问题的方式，很明显无法看清问题的全貌，也不利于咱们正确经营一段合作关系。所以，咱们这里换一个角度讨论一下，如何避免成为一个“黑寡妇”？

我认为最重要的一点，就是要以长期利益为重。正如任正非批判华为前期做法时说的，合作一两年就把对方吃掉或者甩掉了，看似赚取了很多眼前的利益，但是败坏了名誉，损害的是企业长远更大的利益，怎么看都不是一笔划算的买卖。华为如此，我相信大家也是一样，双方共同努力，达成一个共赢的局面，才是一段合作最合理的归属。

其次就是要保持平和的心态。在一段合作关系中，对于企业最重要的是自我成长，而不是削弱对方的实力。所以，我们更应该关注的是对于企业有利的一面，而不是通过损害对方的方式来抬高自己。