企业出书策划
华为管理培训

华为销售故事几则

1

版权声明

来源:本文选自“华友汇”管理咨询品牌创始人李江著《华为销售法》

5

1

WechatIMG1889

核心价值观对一个企业是非常重要的,因为它一些基本的理念会支撑很多制度,对员工的行为会产生很大的影响。

1

任正非认为,一切工业产品都是人类智慧创造的,华为没有可以依存的自然资源,唯有在人的头脑中去挖掘大油田、大森林、大煤矿。

1

由此,任正非表达了一个很深的感悟:“资源是会枯竭的,唯有文化才能生生不息”。

1

他告诫华为干部很多次:“华为公司未来能够给人类留下的东西,不是技术或者产品,而是华为的文化价值观。”

1

一个企业的核心价值观,包括一些高度浓缩的口号,如果它的背后没有故事,尤其没有挫折、走的弯路甚至是失败这些过程的话,就很难支撑在员工群体代代相传。

1

下面就让我们一起看看《华为销售法》作者李江讲述,华为价值观背后的故事。

1

以客户为中心

1

“以客户为中心,以奋斗者为本,长期坚持艰苦奋斗”这句话深深印在每个华为人的脑海。

1

正如任正非所说:“不以客户需求为中心,他们就不买我们小公司的货,我们就无米下锅,我们被迫接近了真理。”他还说:“为客户服务是华为存在的唯一理由,客户需求是华为发展的原动力。”

1

只有围着客户提供服务,为客户不断提供更好的产品和服务,企业的竞争力才会提升,才能建立企业的护城河。

1

企业不应从自身角度出发去想推出什么产品,而应推出客户需要的产品或者服务,要为客户创造价值,让客户更成功。

1

华为在企业文化的高度,要求每个员工以客户为中心,员工被明确告知,客户利益高于其他一切群体的利益。这可以说是华为的最高要求,是每个员工的行为准则,是每个新员工入职学习的第一课。

1

只有当员工把“以客户为中心”铭记在心,接纳“以客户为中心”的思想时,他才会为客户考虑每一个细节,让客户满意。

1

我曾接待一位法国客户,飞机晚点了,我在酒店大堂等他,从下午3点等到晚上9点多。客户抵达时虽然我已经很疲惫,但依然陪同他办完入住手续,并带他到当地景点吃饭,最后将其送回酒店。良好印象使得我们后面的谈判很顺利。

1

华为明确了自己的原则就是“以奋斗者为本”。对一家公司来说,员工不会100% 都是奋斗者,那么华为开宗明义:不是奋斗者就不为本。道理很简单,没有客户就没有企业,而没有员工去奋斗创造优质的产品、服务,又哪里会有客户。

1

为了服务好客户、赢得市场就必须有一批敢打敢拼的奋斗者,公司就必须把价值分配倾向给奋斗者,鼓励奋斗者不断涌现,而不是平均主义吃大锅饭,那样谁会去奋斗呢?

1

不奋斗,没有奋斗者,面临世界级的强敌,华为这样的弱小公司怎么会赢呢?为了活下去,公司必须“以奋斗者为本”。

1

员工知道公司“以奋斗者为本”,他就会放心成为奋斗者,敢打敢拼,愿意付出和奉献,因为他知道公司不会亏待他,这就是文化的力量。

1

胜则举杯相庆,败则拼死相救

1

华为的企业文化有著名的一句“胜则举杯相庆,败则拼死相救”, 源于曾国藩的湘军。这句话要求团队合作第一,一切行动为集体,要顾全大局,要求每一个人为团队而战,强调集体利益至上。

1

尤其是销售团队,外部强敌林立,自身相对弱小,更是需要团结作战,发挥集体的智慧和力量,才有可能活下来,才有可能取胜。

1

2005 年底,华为在马来西亚的开拓越来越顺利,团队已经发展到20 多人,总代理商的市场能力覆盖马来西亚全国,核心代理商有20 多家且正在不断壮大,项目也到了正常水平,每个马来西亚的销售经理手头都有几个项目。

1

印度代表处的发展则不理想,亚太区总裁要求我立刻前往印度,支持印度团队拓展印度市场。

我接到电话没有犹豫马上就回国办理印度签证。

1

到了印度,我给当地团队讲马来西亚的成功经验,按照相似的工作计划,发展总代理商,组织代理商招商会议,拜访当地核心代理商,拜访客户等。工作逐渐有了成果,发展了一批代理商,招聘人员也陆续到位,开始了项目运作,步入正常发展阶段。

1

华为的团队互相支援,全力以赴,凝聚力就是在这一场一场的恶仗中锤炼出来的。

1

烧不死的鸟是凤凰

1

华为没有舒适区,尤其是销售人员,面临的都是恶仗,都是艰难的任务,活下来不容易,所以要习惯面对困难,面对挑战。一代又一代的华为人就是这样成长起来的。

1

当初我接到亚太区的命令,奔赴印度,一下飞机,发现机场没有高速路,全是石子路,入住的酒店也是当地农村的一个很小的旅馆,生活条件很差,环境也非常糟糕,因此非常沮丧。

1

第一天早上,我昏昏沉沉睡到早上9:00 ,还没有起床。这时,电话响了,是亚太区总裁打过来的。接通电话之后,他非常严厉地问道:“干吗呢?起来了吗?见客户了吗?”我连忙起床,第一天就浑浑噩噩过去了。

1

第二天我还是睡到了9:00 。他的电话如期而至,伴随而来的是和第一天一样严厉的追问,我连忙起床。这一天,我开始进入工作状态,开始和团队一起联系客户。

1

第三天早上,我睡到8:50, 起床了。他依然给我打了电话,还是那三个问题。我说:“我起来了,今天约了和客户见面。”

1

“下午给我汇报情况!”

1

“好的。”

1

当时,我是非常不高兴的,觉得市场情况这么困难,事情都没有头绪,领导还给我这么大压力,一大早就打电话,说话这么严厉,真是不近人情。

1

后来,随着工作的开展,我逐渐想明白,这个事情不怪领导,是这个任务太难了,他不逼迫,我不可能做成。

1

我的领导也是教练,他的言传身教,教会了我如何管理团队、管理业务。他有管理经验,知道我刚刚到印度,会感到压力,会沮丧,所以他第二天早上9 点给我打电话就是看看我到底起床没有。连续3 天的“早起电话问候”就是逼我尽快进入工作状态。

1

然后从第四天开始,就改为下午打电话听我每天的工作进展,看看我的工作思路对不对,进展是否正常。后来就是一周沟通一次,过几个月以后改为在月度例会沟通工作。这个节奏就是他对我辅导的过程,看到我在慢慢进步,他就放手了。

1

华为是一所大学,我在实战中成长,也学会了如何监督员工的工作,推动员工进步,我也变成了那个打电话很严厉的人,变成了那个工作要求很严格、检查工作很细致的人,成为华为合格的干部。

1

不让雷锋吃亏

1

华为团队的狼性和华为的高回报激励是分不开的。

1

华为对员工奖励的大度是广为人知的,华为员工有工资收入、年终奖以及股票收益。2019 年,公司全体员工的平均年收入在80 万元左右,这是业界的极高水平。

1

要打造狼性团队,就要给“狼”吃肉。如果给“狼”吃草,时间久了,“ 狼” 就在团队里消失了。同样, 如果让雷锋吃亏, 以后就不会有雷锋了,这是负向循环。

1

公司出现了雷锋就奖励他,树立标杆,雷锋有回报,大家都看得到,都会想当雷锋,就会有更多的雷锋涌现出来,这是正向循环。

1

我在咨询工作中,遇到的绝大多数公司对销售人员的激励政策都不到位,只是单方面希望员工有狼性,但是没有想过“狼”有没有肉吃,然后疑惑于“为什么我们的团队没有狼性”,问题就出在自己的激励政策上。

1

华为的企业文化值得其他企业认真研究、学习。

1

“以客户为中心”强调了所有人必须全心全意为客户着想,为客户服务,在文化的高度上引导每个人这么去做。

1

销售团队最看重的是团队配合,华为强调“胜则举杯相庆,败则拼死相救”。

1

销售有压力,有困难,面对困难怎么办,归根结底还是要让自己心理强大,意志坚定。华为强调每个人要进行心理建设,强调自己的主观能动性,告诉每个人“烧不死的鸟是凤凰”。现在火正在烧,要忍住,要坚持,会成功,会成为凤凰。

1

销售有困难,为了鼓励每个人奋斗,华为强调“以奋斗者为本”“不让雷锋吃亏”,让大家放心拼搏。

1

有一句话说核心价值观是企业的基石,是成功企业的文化基因,这个基因不是在企业的文字里,是在一代又一代员工的思想深处。

1

可能华为员工他们都说不清楚华为文化是什么,但是他们行为上都高度一致,都体现了这些导向,这是企业最需要的。

1

我们不需要在一个企业培养那么多文化教员,而是把企业文化作为一种基因,大家是代代相传,并且是在发展、在演进的,这可能是最好的状态。
1
1

书享界保留所有权 |书享界 » 华为销售故事几则

分享到:更多 ()

留言 抢沙发

企业出书策划写作 · 华为管理培训咨询

服务案例联系书享界