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华为管理培训和咨询

华为销售管理

华为销售管理

主讲导师:赵老师

培训课时
1天/6小时
培训导师

赵老师

赵老师,组织营销顾问,2006-2017年任职华为,他曾在华为获得【销售专家】的任职资格以及天道酬勤荣誉勋章。在华为的海外市场一线担任销售业绩结果的责任管理者超过10年,流动过3个大洲、6个国家。他一共在三家世界五百强企业从事了超过20年的销售业务。曾经担任华为手机业务海外某国家负责人。

课程大纲
一、 概述经典的营销理论从客户洞察到客户满意的逻辑思路在华为销售管理中的实战应用

● 【组织营销六招制胜】:研究市场、拓展和管理客户、竞争管理、引导需求和打动客户、差异控制业务设计、项目运作和构建销售管理体系- 完整或者拆解地固化到了这些管理环节中:SP(战略规划的落地管理)、BP(业务规划管理)、竞争管理、项目管理流程LTC、MTL(客户需求到线索)、ITR(客户问题到解决)、MM-IPD(产品开发管理中的市场管理)、预测管理、客户关系管理、管理体系的搭建。

● 学员疑问收集与挑选

二、 解读SP/BP 战略规划如何落地到达业务规划,再解码到达行动管理和绩效指标管理,再到评估和分配。

● 规划的步骤:客户洞察、业务设计、创新和控制点、业务目标制定、资源匹配、分解目标、

● 平衡积分卡BSC考核(组织和个人PBC)、考评流程、AT/ST的分工、投诉与复盘机制

● 练习BP的结构- 工具使用

● 练习考核目标的制定- 工具使用

三、 竞争策略和管理

● 竞争管理的专门组织与人员

● 例行动作

● 竞争管理在考核评估中的作用

● 竞争补贴

四、 客户关系管理(CRM)

● 目标:一五一工程

● 多产粮食、深挖土地肥力

● 客户满意度和忠诚度管理

● 练习客户关系管理工具使用

五、 项目运作LTC从线索到现金的全流程管理、MTL从引导客户需求到线索的市场开拓管理

● 全流程简介

● 简化流程的搭建

● 项目流程与其他流程的对接关系(其他流程:财经、供应链、产品开发、客户问题解决

● 练习简化项目流程搭建

六、 五大营销关键行为法(X板斧)

● 简介五板斧的内容、作用和运营

● 五板斧与LTC流程的配合

● X板斧工具

七、 铁三角组织阵法

● 铁三角的由来和作用

● 铁三角组织如何在各个流程、各个管理模块中发挥作用

八、 市场体系的文化协同(、狼狈队形)

● 团队文化:力出一孔、利出一孔

● 队形:狼狈机制

● 人才与干部的成长文化(走出舒适区、之字形、双通道、前线练兵,前线打仗,前线提拔)

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