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华为管理培训和咨询

华为大客户项目销售技能

华为大客户项目销售技能

主讲导师:李老师

培训课时
1天/6小时
培训导师

李老师

李老师,工科硕士,在华为、联想等知名公司有18年管理与销售工作经验:曾任华为数通产品线(华为3com公司)国际部渠道负责人、亚太区等区域销售总监,并以优秀业绩获得华为公司金牌个人奖。
李老师在华为工作的8年时间,完整参与了华为数通产品线国际化发展的全部历程,管理华为数据通讯产品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等国家地区,年销售额约5亿美金,国际销售团队200余人。
李老师曾任华为公司内部培训讲师、电子科技大学MBA导师和四川大学EMBA辅导讲师,拥有丰富的授课、咨询经验,曾为几十家知名民营企业、国企进行培训及业务辅导,开展100余场培训,学员4000人以上。
课程及咨询成果受到既往客户较高赞赏与好评,实现客户业绩在既定计划中的倍增目标。其中某典型客户在1年时间内实现业绩增长6倍,新增全国分公司6家。

课程大纲

一、 销售基础

1、 销售的本质和意义是什么?

2、 销售人才的心理建设:

  • 克服“求人卖东西”的幼稚心理;

  • 树立“为客户创造价值的利他心态”!

3、 销售人才进阶的5个台阶;销售人才是高级人才;

二、 大客户销售技能

1、 客户的分类与特征;

  • B类客户与C类客户区别;

  • B类客户心态;

2、 项目型销售的4个阶段;

  • 介绍宣传—挖掘和引导客户需求—建立信任—成交并维护关系;

3、 拜访前的准备工作;

4、 拜访客户10大要点;

  • 肢体姿态和眼神交流、握手、交换名片、落座;

  • 开场白的原则,设计简短而精彩的开场白;

  • (课堂演练1:客户拜访,课堂讨论并且点评总结)

5、 FABE原则:

  • 高手会说Advantage;新手只会说Feature;

6、 挖掘客户需求方法:开放式提问、封闭式提问;

  • (课堂演练2:销售提问环节,课堂讨论并且点评总结)

  • 学会引导客户需求;

7、 方案呈现:方案价值点;说服客户;

  • (课堂演练3:方案呈现环节,课堂讨论并且点评总结)

8、 异议处理:方法论;;

9、 销售的5种关系:管理线、技术线等5种关系线的特征,如何运作关系。

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