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华为B端大客户销售与管理
主讲导师：李老师
李老师
李老师，工科硕士，在华为、联想等知名公司有18年管理与销售工作经验：曾任华为数通产品线（华为3com公司）国际部渠道负责人、亚太区等区域销售总监，并以优秀业绩获得华为公司金牌个人奖。
李老师在华为工作的8年时间，完整参与了华为数通产品线国际化发展的全部历程，管理华为数据通讯产品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等国家地区，年销售额约5亿美金，国际销售团队200余人。
李老师曾任华为公司内部培训讲师、电子科技大学MBA导师和四川大学EMBA辅导讲师，拥有丰富的授课、咨询经验，曾为几十家知名民营企业、国企进行培训及业务辅导，开展100余场培训，学员4000人以上。
课程及咨询成果受到既往客户较高赞赏与好评，实现客户业绩在既定计划中的倍增目标。其中某典型客户在1年时间内实现业绩增长6倍，新增全国分公司6家。
导论：什么是行业销售
1. 销售的意义与本质
2. To B与To C业务销售的差异
1.1 B类客户特征
1.2 C类客户特征
3. 行业销售的特点
模块一、行业目标客户分析
1. 行业市场洞察与市场管理流程
2. 形成客户画像
3. 形成行业客户地图
模块二、行业销售的“4-5-6-7”要诀
1. 4个阶段：介绍宣传—挖掘和引导客户需求—建立信任—成交并维护关系；
2. 5种关系：管理线、技术线、采购线、用户线、财务线；Coach卧底；
3. 6个步骤：采购需求—内部准备—方案设计—评估和比较—购买—实施；
6阶段特征与对策；
4. 7个武器：展会、拜访、技术交流等7种武器；
如何使用7种武器；
模块三、销售漏斗管理
1. 销售项目从启动到交付的全流程管理
2. 销售线索Lead、商机管理Pipeline与销售漏斗funnel
3. 漏斗的3层项目、2层项目、1层项目特征
4. 销售漏斗实际使用：如何通过漏斗管理项目进展？
模块四、建设销售管理体系
1. 分级管理销售项目
2. 分级建设销售管理组织
3. 建设销售管理制度：如价格审批制度、销售例会、项目复盘会
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