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华为管理培训

华为B端大客户销售与管理

华为B端大客户销售与管理

华为B端大客户销售与管理

主讲导师:李老师


培训课时
1天/6小时
培训导师

李老师

李老师,工科硕士,在华为、联想等知名公司有18年管理与销售工作经验:曾任华为数通产品线(华为3com公司)国际部渠道负责人、亚太区等区域销售总监,并以优秀业绩获得华为公司金牌个人奖。
李老师在华为工作的8年时间,完整参与了华为数通产品线国际化发展的全部历程,管理华为数据通讯产品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等国家地区,年销售额约5亿美金,国际销售团队200余人。
李老师曾任华为公司内部培训讲师、电子科技大学MBA导师和四川大学EMBA辅导讲师,拥有丰富的授课、咨询经验,曾为几十家知名民营企业、国企进行培训及业务辅导,开展100余场培训,学员4000人以上。
课程及咨询成果受到既往客户较高赞赏与好评,实现客户业绩在既定计划中的倍增目标。其中某典型客户在1年时间内实现业绩增长6倍,新增全国分公司6家。

课程大纲

导论:什么是行业销售

1. 销售的意义与本质

2. To B与To C业务销售的差异

1.1 B类客户特征

1.2 C类客户特征

3. 行业销售的特点

模块一、行业目标客户分析

1. 行业市场洞察与市场管理流程

2. 形成客户画像

3. 形成行业客户地图

模块二、行业销售的“4-5-6-7”要诀

1.  4个阶段:介绍宣传—挖掘和引导客户需求—建立信任—成交并维护关系;

2.  5种关系:管理线、技术线、采购线、用户线、财务线;Coach卧底;

3.  6个步骤:采购需求—内部准备—方案设计—评估和比较—购买—实施;

6阶段特征与对策;

4.  7个武器:展会、拜访、技术交流等7种武器;

如何使用7种武器;

模块三、销售漏斗管理

1. 销售项目从启动到交付的全流程管理

2. 销售线索Lead、商机管理Pipeline与销售漏斗funnel

3. 漏斗的3层项目、2层项目、1层项目特征

4. 销售漏斗实际使用:如何通过漏斗管理项目进展?

模块四、建设销售管理体系

1. 分级管理销售项目

2. 分级建设销售管理组织

3. 建设销售管理制度:如价格审批制度、销售例会、项目复盘会

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