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华为LTC销售变革
主讲导师：付老师
付老师
付老师，15年华为工作经验，华为线索到回款（LTC）销售变革第一任项目总监，华为泰国子公司销售副总经理，华为销售管理PMO总监，南开大学商学院企业管理硕士，担任多家企业董事长战略和销售顾问。
付老师培训企业案例:
通信:海能达通信(002583)、烽火通信(600948)、禾苗通信、凌云科技
电气:上海电气(601727)、特变电工(600089)、正泰电器(601877)
物流:德邦物流(603056)、中远海运COSCO、云鸟科技
地产、建材、家居:世茂地产(600823)、我爱我家、富煌钢构(002743)、 建华建材、顾家家居(603816)、亿达未来(3639.HK)、中建集团(601668)
制造:佳都科技(600728)、海目星、班尼戈阀门、赛尔富电子、中国中车 (601766)、联想集团(00992)、方太集团、传化集团(002010)
互联网及其它:一览网络(833680)、美农生物、云学堂、中源国际
付老师咨询企业案例:
中建集团(601668)、传化集团(002010)、中源国际、一览网络(833680)、 禾苗通信、凌云科技、正泰电器(601877)、海目星智能
第一部分:线索到回款变革的背景、目标与框架
1. 华为的成长历程与管理变革
2. 技术变革,弯道超车,四国大战
3. LTC是什么?合同的获取与履行
4. LTC的价值:面向客户、成就一线,实现可持续的盈利性增长
5. 流程变革的目标
6. 线索到回款解决方案是什么?
7. 解决方案包
8. 公司EMT对LTC变革启动和关闭时的评价
9. 公司对管理创新变革的总体指导思想
第二部分:LTC 的核心理念
1. LTC是公司核心业务流,为客户创造价值,其它功能支撑一线
2. LTC核心理念是一线呼唤炮火,后方所有职能联勤支持一线
3. 华为LTC要自外向内,对齐客户的采购流程
4. 横向拉通:由铁三角主导运作营销的核心 Sales 流程,打破功能部门壁垒, 实现从线索到回款业务流的端到端贯通
5. Lead to Cash 流程视图-横向拉通(打破部门墙)
6. 纵向集成 :六大领域、协同作战,形成跨功能领域的全视角集成
7. Lead to Cash 流程视图 – 纵向集成
8. 一线呼唤炮火,后方联勤支援
9. 铁三角为核心特种作战,打赢“班长的战争”
10. 区域合成化作战,片联联勤化支持
11. 体系化作战能力文化牵引,销售战略、销售执行、销售管理和销售使能支撑
12. 华为销售文化是“狼性精神”
13. 从线索到回款流程业务全景介绍
14. 总体思路借鉴军改:军委管总,战区主战,军种主建
15. 军改之前的组织结构
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