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除管理五力之外,你还需要具备“数字力”

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管理中经常提到“领导力”“执行力”“行动力”“决策力”“创新力”,然而这背后还需要一个“数字力”来支撑,才能起到更加高效、精准的效果。

职场中的领导者、管理者、下属,都需要具备“数字力”帮助自己做出正确决策、高效汇报工作、引导下属独立思考等。数字力能带给我们的核心价值是,快速让他人产生75%的认同感,从而驱动他人采取行动。为什么是75%,而不是100%呢?这有点像企业招募人才,双方达成75%的认同,就愿意签劳动合同,但并不能保证未来的合作一定成功。同理,买房签合同、结婚领证也是一个道理,只要有75%的认同感,就会让人采取行动,并不需要100%的确定。《用数据说话》教读者如何通过数字做决策、说服别人。

管理者可以通过数字激发下属的行动意愿

利用数字制订行动计划

管理者在传达年度目标的时候,不能一腔热血,抛出一个看上去遥不可及的目标,应该利用公式分解总目标,传达一个每天要实现的小目标。例如:

总目标是四年后销售额实现100%增长(翻倍)。

根据公式:销售额=可销售产品数量 X 成交率 X 单价

平均每年销售额增长20%

就可以推导出,平均每人每天销售额增加M元,也就是N件产品。

利用数字将目标和进度可视化

可视化让人们知道距离终点还有多远,从现在开始以什么样的速度前进才能在规定时间内到达终点。在上一个例子中,我们就将总目标,锁定在每天销售的增加量上。

即使目标为100,也要做到110

作为管理者,我们要设定一个能够让团队业绩最大化的目标,比如说,他们可以做到100分,我们就该将目标定为110分,而不让团队成员自己踩刹车。

用数字评论他人的观点更具有说服力

除管理五力之外,你还需要具备“数字力”

我们在用数字评价他人时,要注意纯粹地罗列百分比并不能掌握事物的实际情况。例如:50%是指“在100名村民中有50名购买”还是“在1.2亿人口中有0.6亿人购买”,这意义是完全不同的。

作为管理者,我们还要善于发现被隐藏起来的数据,因为人们倾向于将负面信息隐藏起来不说。例如:下属向你汇报“发送邮件广告的购买率是78%”,你就要产生疑问“没有发送邮件的广告是不是更高呢?”,而这条信息却被下属隐藏起来,你就要去追问。

将数字图形化,可以让人一目了然数字背后的意义。一定要贯彻“一图说一事”的原则,这样你才能看出最重要的信息。

运用统计思维促进自我成长。在这里,大家要明确几个概念:

平均值。
 

标准差。将各个数据与平均值的差距量化,就得出标准差。这个数字越大,该数据与平均值的偏差就越大。

相对评价值。以所有数据的平均值为标准,用来表示各个数据的相对位置的数字。各个数据与平均值都有差值,相对评价值表示的是该差值与标准差的比例。例如:数据越偏离平均值,并且标准差越小,相对评价值就越大。【相对评价值】用同一个标准,对不同前提的两个数据进行比较。

偏差值=50 +(相对评价值X10)。如果管理者的评价体系只有一个,那么团队成员也只会在同一个体系中进行思考。管理者只有建立多个评价体系,才能让团队成员更好地成长。

通过数字提升思考力

除管理五力之外,你还需要具备“数字力”

在制定目标的时候,要让团队成员给出最理想和最不理想的数字,现实中经验看来,进展不顺利的可能性要比进展顺利的可能性大得多。所以,做出最坏预测是有必要的,可以让有能力的管理者提前做好准备。

通过解读数字推导出答案。当下属将数字制作成图形时,就可以做数据分析。先根据图形分析趋势,再找不同之处,数据不会毫无理由地出现异常,异常的数据中一定包含着特殊信息。管理者要引导下属找到答案,而不是直接给出答案。

多多益善并不可取。真正的商业,是利用有限的人手和资金,使业绩最大化。比方说,我们需要购买市场数据资料,样本数100和500的两套数据,价格差一倍(接近10万元),通过比较偏差值,很明显看出样本数100的性价比更高。所以,通过这个过程的思考,团队就会意识到多多益善不见得有必要,不一定要依赖资源投入量,通过自己的思考也可以提高工作效率。

用数字证明价值。在职场中,很多人都需要使用别人的资源才能完成自己的工作,尽管如此,还是有很多人认为功劳都是自己的。只有用数字表明成果时,人们自然而然就会注意到创造业绩并不能只靠自己一个人。

 

利用数字说服他人的技巧

除管理五力之外,你还需要具备“数字力”

作为管理者兼队员,要迅速处理上司和客户的要求,把握住一点就是要在最短的时间内让上司和客户获得75%的认同感。所以在做汇报或指导下属做汇报的时候,要明白,花些时间处理数据,可以大大节省汇报和做决策的时间。

不用去找说服别人的资料,而要自己去创造。比方说,假设你是冰淇淋生产企业的销售部管理层,如何在即将到来的夏季,说服客户增加冰淇淋采购量。你就可以通过历史气温及销量整理出一份数据。

借力于Excel让结论更有说服力。上面“2”中的数据,可以在Excel中画出一个二元一次直线Y=aX+b,就可以很明确的预测接下来的冰淇淋销售量。

想说“NO”(拒绝),用数字说话。有时候老板下达的目标,是很想当然的,理论上无法实现,这时你不能直接说“No”,可以借助数据演示给老板看。通过历史数据,列出二元一次方程组,就可以用不等式锁定未知数范围,就可以从理论层面让老板知道目标不合理的原因。

说完“no”,你要有更好的“yes”的建议。同样可以利用上述方程组,得出可行的方案。

数字更能够鼓舞人心

与文字一样,数字也是一种语言,我们要充分将数字语言的力量最大化。

利用单位精彩地表达数字的内涵

商务人士一共要有“单位感”,传达信息的方式改变了,那么值钱没有传达出去的信息就有办法传达出去了。例如:

如果把“每3秒就会卖出1瓶XXX”换成“1天的销量为28800瓶”,是不是就不会产生冲击感?

至今为止iphone的销量为400万部,这代表平均每天都有2万部iphone销售出去,是不是后者更让人心潮澎湃。

 选择数字标尺,让你的表达更容易理解

“三个上海那么大”

“5个柠檬的维生素C含量”

“房间里需要扔掉能装满5个纸箱的东西”

类似这种数字表达,更形象。管理者必须在沟通时根据对方的特点用好标尺,使数字更容易被对方所理解。

利用数字的反差攻陷人心

“反差会让人心动”。为了让下属心动,管理者要在说话时故意制造反差。我们举几个例子:

《用1分钟表达你想说的话!将说话的效率提高10倍》

《一句话让你多赚10倍的钱》

《99%的人都不知道的1%的工作诀窍》80%的销售额都是由20%的顾客创造的“期待你一个人就能创造本部门90%的销售额”“即使公司99%的人都反对你,我也站在你这边。拿出自信,大胆去做吧!”

无论是恋爱还是经营,制造反差都是出奇制胜的“撒手锏”。

利用偏差值让更多人认识自己

管理者要让取得一点成绩就翘尾巴的下属知道现实是残酷的,要让他们知道像他们这种所谓的“人才”,其实到处都是,虽然他们在公司取得了不小的成绩,但也不能因此而得意忘形,外面人外有人。

使用偏差值就能有效地传达这个意思。例如,一个员工子在公司的偏差值为60,在社会中的偏差值为50。

用0和1打造精英团队

“下雨的概率为0”“可能性为0”,0只有在非常肯定的时候才使用。使用“0”这个数字传达信息能够展示自己的决心。传达信息的人心中也会充满热情。

“1”这个数字包含有强大的力量。“你很努力,明年争取在产品A的销量上在公司内拿到第一名”。如果不是“1”,那么人就不会因此采取行动。

学完了数字力的知识,大家该明白,在演讲材料中,数字为辅,行动(敦促行动的话语)才应该是主角,数字是为行动服务的。我们可以利用数字:

描绘蓝图

修正想法

引导下属计算结果

说服别人(75%的认同感即可)

本文作者简介

马芷子,上海随悦企业发展有限公司创始人,首席创新官。原同日集团人力资源总监、 新加坡万邦集团组织发展部核心成员。国家人力资源管理师(一级)、CCPA 薪税师(一级)、国家心理咨询师(三级)、英国博赞认证思维导图管理师、新加坡 WSQ-ACTA 认证培训师、EQ-i2.0情商分析师、业余插画师。2019年8月绘著出版《手绘心情》心理学/励志绘本,2018年8 月合著出版高效管理书籍《极简思维:高效能人士的思维跃迁》,深受读者喜爱。2017年6月为《新全脑思维》一书手绘封面和思维导图。

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除管理五力之外,你还需要具备“数字力”

《 用数据说话 》
(日)深泽真太郎/著
张培鑫/译

 

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《 华为管理之道 》

邓斌/著

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