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华为是如何把秀才改造成战士?

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华为是如何把秀才改造成战士? 书享界——华为销售管理心得沙龙

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5月28日,书享界《华为管理之道》系列专题之华为销售管理心得沙龙在广州举行,本次沙龙特别邀请华为原资深客户经理杜伟进行了分享。25位书享界VIP会员从珠海、虎门、深圳等多地赶来,在本次沙龙中进行了深入交流,各抒己见,气氛热烈。

 

华为是如何把秀才改造成战士? 华为原资深客户经理杜伟

杜伟在分享中提到:“华为会培养销售作为一个统帅,使用有限的资源利用华为的方法论去夺取胜利”,销售在华为地位非常高,在整个项目组销售的权利最大,可以调遣公司相关的项目资源。

为了真正做到以客户为中心,华为按年销售额对客户进行分级,每个销售都会跟不同级别的6-15个客户,再通过“华为销售三板斧”衡量与客户的关系,促进项目的进行。

 

华为销售三板斧

第一能把客户带回公司参观

第二公司高层和客户高层进行交流  让客户思想上认可华为的逻辑和方法

第三带客户离开本地陌生城市客户去华为的展会参观

在销售的实际工作中,每年每个人会做一套周期为3-5年的销售计划,通过“五看”(看市场、看客户、看产品、看自己、看竞争对手)分析拥有哪些粮食,及主攻目标,针对目标使用哪些解决方案;而不是是打猎,看到目标再去进攻。计划完成后会有更高的专家会对计划及方案进行评审,是否合理,是否需要进行调整。可有可无的项目果断放弃,安生立命的项目会全力投入。

在销售的能力方面,华为不断鞭策销售进行学习华为产品相关的知识。包括学习产品数据,使用客户的语言介绍解决方案;站在客户的角度去帮助客户,给客户带来政绩,学习行业知识,有知识储备去沟通先进的理念;每年2次头脑风暴,分享好的案例及解决方案,并应用在自己的销售区域;3-5年销售必须换区域以适应不同的市场。通过这些政策,锻炼出华为员工极强的执行力。

公司还会聘请专家团队及顾问每年做全公司的规划,进行层层分解到一线作战部门,必须按上面要求去做,就算认为不可能去实现或者很傻,每个人都必须100%无条件执行销售策略,如果没按策略要求执行到位,就算业绩超标,也会受到处罚。

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书享界创始人邓斌对本次分享进行了总结。邓斌表示,华为以客户为中心的理念决定了华为的本质是销售公司,并且非常强调销售管理,而非关系型销售。

华为与阿里巴巴的管理经常被人拿出来讨论,华为和阿里区别在于“目标导向”,阿里拿到任务后,会先谈论验证是否可行。华为则不同,华为接到目标后找到最优秀的标杆,朝他的方式无条件拿下,结合华为强大的培训能力及企业文化把18.8万人团结在一起进行集团化作战, 把秀才改造成战士,同时在每个领域请专业级顶级人才进行专业化作战。

华为的销售管理可以总结为一下几点:

1.销售要有策略和计划,制定好计划后进行军团化立体进攻,不要计局部地点较小的得失,前后端共同配合完成战略目标。

2.以客户为中心,不断学习进步,做行业中的专家做客户的顾问,引导和帮助客户成长,帮助客户实现价值。(核心)

3.客户分级,不同级别客户采用不同的销售策略,投入不同的精力。有些客户该放弃就放弃。4.销售考核不仅考核营收,更要考核利润率,利润率没完成一样不合格。

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线下沙龙已经结束,但线上交流永不停止,希望大家积极发表自己的观点,共同探讨华为管理心得。

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华为是如何把秀才改造成战士?

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