华为是如何把秀才改造成战士？

▲书享界——华为销售管理心得沙龙

▲华为原资深客户经理杜伟

杜伟在分享中提到：“华为会培养销售作为一个统帅，使用有限的资源利用华为的方法论去夺取胜利”，销售在华为地位非常高，在整个项目组销售的权利最大，可以调遣公司相关的项目资源。

为了真正做到以客户为中心，华为按年销售额对客户进行分级，每个销售都会跟不同级别的6-15个客户，再通过“华为销售三板斧”衡量与客户的关系，促进项目的进行。

在销售的实际工作中，每年每个人会做一套周期为3-5年的销售计划，通过“五看”（看市场、看客户、看产品、看自己、看竞争对手）分析拥有哪些粮食，及主攻目标，针对目标使用哪些解决方案；而不是是打猎，看到目标再去进攻。计划完成后会有更高的专家会对计划及方案进行评审，是否合理，是否需要进行调整。可有可无的项目果断放弃，安生立命的项目会全力投入。

在销售的能力方面，华为不断鞭策销售进行学习华为产品相关的知识。包括学习产品数据，使用客户的语言介绍解决方案；站在客户的角度去帮助客户，给客户带来政绩，学习行业知识，有知识储备去沟通先进的理念；每年2次头脑风暴，分享好的案例及解决方案，并应用在自己的销售区域；3-5年销售必须换区域以适应不同的市场。通过这些政策，锻炼出华为员工极强的执行力。

公司还会聘请专家团队及顾问每年做全公司的规划，进行层层分解到一线作战部门，必须按上面要求去做，就算认为不可能去实现或者很傻，每个人都必须100%无条件执行销售策略，如果没按策略要求执行到位，就算业绩超标，也会受到处罚。

书享界创始人邓斌对本次分享进行了总结。邓斌表示，华为以客户为中心的理念决定了华为的本质是销售公司，并且非常强调销售管理，而非关系型销售。

华为与阿里巴巴的管理经常被人拿出来讨论，华为和阿里区别在于“目标导向”，阿里拿到任务后，会先谈论验证是否可行。华为则不同，华为接到目标后找到最优秀的标杆，朝他的方式无条件拿下，结合华为强大的培训能力及企业文化把18.8万人团结在一起进行集团化作战， 把秀才改造成战士，同时在每个领域请专业级顶级人才进行专业化作战。

线下沙龙已经结束，但线上交流永不停止，希望大家积极发表自己的观点，共同探讨华为管理心得。