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华为大客户项目销售技能
主讲导师：李老师
李老师
李老师，工科硕士，在华为、联想等知名公司有18年管理与销售工作经验：曾任华为数通产品线（华为3com公司）国际部渠道负责人、亚太区等区域销售总监，并以优秀业绩获得华为公司金牌个人奖。
李老师在华为工作的8年时间，完整参与了华为数通产品线国际化发展的全部历程，管理华为数据通讯产品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等国家地区，年销售额约5亿美金，国际销售团队200余人。
李老师曾任华为公司内部培训讲师、电子科技大学MBA导师和四川大学EMBA辅导讲师，拥有丰富的授课、咨询经验，曾为几十家知名民营企业、国企进行培训及业务辅导，开展100余场培训，学员4000人以上。
课程及咨询成果受到既往客户较高赞赏与好评，实现客户业绩在既定计划中的倍增目标。其中某典型客户在1年时间内实现业绩增长6倍，新增全国分公司6家。
一、 销售基础
1、 销售的本质和意义是什么？
2、 销售人才的心理建设：
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克服“求人卖东西”的幼稚心理；
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树立“为客户创造价值的利他心态”！
3、 销售人才进阶的5个台阶；销售人才是高级人才；
二、 大客户销售技能
1、 客户的分类与特征；
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B类客户与C类客户区别；
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B类客户心态；
2、 项目型销售的4个阶段；
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介绍宣传—挖掘和引导客户需求—建立信任—成交并维护关系；
3、 拜访前的准备工作；
4、 拜访客户10大要点；
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肢体姿态和眼神交流、握手、交换名片、落座；
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开场白的原则，设计简短而精彩的开场白；
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（课堂演练1：客户拜访，课堂讨论并且点评总结）
5、 FABE原则：
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高手会说Advantage；新手只会说Feature；
6、 挖掘客户需求方法：开放式提问、封闭式提问；
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（课堂演练2：销售提问环节，课堂讨论并且点评总结）
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学会引导客户需求；
7、 方案呈现：方案价值点；说服客户；
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（课堂演练3：方案呈现环节，课堂讨论并且点评总结）
8、 异议处理：方法论；；
9、 销售的5种关系：管理线、技术线等5种关系线的特征，如何运作关系。
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