企业家出书策划写作
华为管理培训和咨询

华为工程师:每天悄悄为客户做的这件事,有一天被发现了

  • 作者:姚依波,华为工程师
  • 来源:心声社区、书享界

本文作者姚依波

第一次知道华为,我刚上大一。因为表姐在华为工作,高收入、高素质的她就成为父母口中“别人家的孩子”。我性格要强,不服输,觉得进入华为有那么厉害吗?可谁知,翻看公司发展的一些故事之后,我被深深吸引,前前后后看了不下三遍,其中很多思想与观念与我的想法不谋而合,内心很受震动。从那时候起,我就立志毕业后进入华为销售岗位,渴望早日实现自我成长与蜕变。

2013年7月,我通过了销售岗位的面试,如愿加入华为,满心欢喜地憧憬着未来在工作岗位上大展拳脚,谁料变化来得太快……

1

“D记麻辣烫”,越虐越成长

入职后,我进入核心工程营培训。10月份出营时,根据部门安排,我的岗位调整为交付项目经理。还没来得及平复心情,我就被安排到华为中国区RSRC(区域服务资源中心)报到。由于项目紧急,报到第二天,我就被派往湖北支持项目

当时武汉办面临全省Y客户LTE一期项目大规模交付,人手相当紧张,办事处对我的定位是“召之即来,来之即战”。于是,屁股还没坐热,我就被派往襄阳做RPM(区域项目经理)。我当时既吃惊又惶恐,惊讶于公司业务数量之大、范围之广;惶恐于初出茅庐的我能否挑起这份重担?

襄阳的交付环境挑战极大,面临1500个站点建设以及6个月后商用放号的进度压力,体量大、时间紧,客户要求高。其中,客户主管D严谨的工作风格远近闻名。见客户之前,服务经理告诉我:“客户非常严格,洞察力超强,任何时候在客户面前都不要撒谎,如果做错了事情也不要狡辩,要勇于承认错误,否则一旦被她发现你忽悠了她,你在她那边就永无翻身之日……”

我听后战战兢兢,如履薄冰,可毕竟我才刚毕业,怎么办?我心想,如果客户问我工作几年了,到时候我就模糊地回答不到五年,毕竟刚毕业参加工作,确实是不满五年。谁知,等真正见到客户的时候,客户直接问我:“你是哪一年参加工作的?”尴尬了两秒后,我只好如实相告:“您好,我是今年7月份入职的……”话还没说完,我就已经从客户眼中看到了质疑、不满,甚至是愤怒。她当即给武汉办PMO(项目管理办公室)主管打电话投诉,认为华为不重视襄阳区域,执意要换人。主管请求她能够给年轻人一个机会,让我尝试一段时间,如果我实在满足不了现场需求,再换人也不迟。客户才勉强同意。

领导对我的信任,让我心里非常感激。然而,在接下来的一个月里,由于我不熟悉情况,和客户的沟通并不顺畅,我每天被客户当着所有人的面“狂K”,丝毫不留情面。客户安排事情的风格非常执着,如果你能力不过关,她宁愿让你一遍一遍做好为止,也绝不中途换人。当时我自嘲,别人是一日三餐,我是一日“五餐”——上午下午各多了一道“D记麻辣烫”,不仅如此,还随时会有被投诉的“加餐”……

调侃归调侃,但说实话,我的心理压力极大,业务认知几乎空白,每天起早贪黑,仍旧天天被“K”……有好几次,一个人坐在作战室里,我都在问自己,还扛得住吗?要不放弃吧?想法在脑子里打了几个圈之后,又平复了下来,我在这里代表的是华为公司,连这个工作机会也是领导给予了莫大的信任、坚持为我争取过来的。我告诉自己,一定要挺住。何况我的人生格言就是“成为一个有故事的人”,这些考验换个角度看也是珍贵的财富,如果成功扛过去,我相信它将会成为自己人生的一段精彩时光。再说了,别人想经历还没有这个机会呢——这个时候“阿Q精神”发挥了作用。

但是,光有“阿Q精神”还不够,我迅速重振旗鼓,用实际行动说话。站在“项目经理”的岗位职责和要求上,我仔细做了分析。我的确是新人,但新人最大的优势就是学习能力强,接受新事物速度快。后来,为了向客户传递“我有持之以恒的学习精神”这个信号,接下来的三个月时间,我像一块海绵一样,开启疯狂吸收知识模式——虚心向技术负责人、督导学习产品基础知识;向监理、施工单位项目经理学习移动流程及站点作业流程;向客户学习如何管理项目、如何管理合作方,向身边一切可以学习的人学习……这期间,我的专业知识和业务能力得到了很大提升,我也快速进入了状态,逐渐在项目经理这一行入了门。

华为

2

“一杯茶”的默契,坚持才有意义

同时,我开始摸索着发挥项目经理的职能,“如何让客户看到我想全心全意地想将项目做到最好的决心?”我反复思考,觉得项目经理首先要对齐目标、把握项目主线,做好承上启下的工作,具备开放心态,做实问题管理、跨团队管理,并且能够快速赢取客户信心。

想清楚之后,我做了这样三件事——“凡事有交代,件件有着落,事事有回应”:制定项目章程,规范项目自有人员、合作方的出勤制度,落实首问负责制;“精准赋能,精兵强将”:组织项目技术负责人对不同岗位的督导进行全覆盖、针对性赋能,提升督导技能水平;“勇于暴露问题,柔性拉通”:通过项目例会方式拉通各方,要求问题先在内部暴露,将内部能解决的问题做到首先在内部闭环。

这些举措落地后,项目组风貌焕然一新,大家工作更加严谨,效率明显提升,来自施工单位和客户侧的抱怨也少了很多。这一刻我才发自内心地舒了一口气,原来只要行动起来,用心思考、大胆去做, 再大的困难也总能克服。

在这个期间还有一个“小插曲”,事后想想也许正是这件看似微不足道的小事,慢慢增加了客户对我的好感。我留意到客户每天上班的第一件事就是用保温瓶打热水喝茶,于是,我开始每天早上7点半到客户办公室,偷偷帮她把热水打好。其实当时是想通过实际行动表明自己——我每天比别人早到,只为把项目做好;我每天坚持打水,是有恒心和毅力的,我同样可以坚持不断学习。虽然现在业务能力不强,但我会坚持,请相信我。最终打水这个事还是被她发现了,我俩都很有默契地没有点破,但这已经成为了我的标志符号,只要上班一看保温瓶中有满满一瓶热水,客户就知道我在。那一刻,我觉得一直以来的坚持是值得的,因为我和客户有了默契。

路开始越走越顺,不久后,客户给项目相关的所有单位发了一封邮件:“华为项目经理的安排就是我的安排,请各单位全力配合。”当时看到这句话,我内心充满感动又很感慨——从一个刚开始客户想“退货”的新人,到此时将项目完完全全放心地交到了我手里,这份千金不换的信任是多么珍贵。感慨的是,只有我自己知道这其中的苦辣酸甜,我很高兴自己没有辜负当初主管顶着压力为我争取来的这个机会。

自此之后,项目组完全主导了该项目的进度,我每天组织监理、设计院、施工单位以及客户召开早会晚会,对齐目标任务、总结当日进展,发现问题并推动解决。在各方的努力下,项目进度也取得了不错的成绩。客户襄阳分公司LTE较计划提前商用放号,交付进度在2014年年中跻身集团大中型城市建设进度前十五名。后来全省高铁会战期间,我到襄阳推动项目进展,向工程中心经理汇报工作时,客户领导亲切地拉着我,说舍不得我离开襄阳,我在襄阳,他很放心……听到客户的这些认可,我觉着我一年的汗水与泪水都值得了,我没有给华为人丢脸,我成功赢得了他们对华为交付能力的认可。

3

破“冰”行动,成为真正的交付人

2016年春节刚过,我临“危”受命,赶赴深圳支撑交付项目。当时,深圳区域交付规模大、时间紧,项目验收难,同时竞争激烈,压力大到每个人精神就像绷紧的弦。由于历史项目的收尾问题,客户对我们一直颇多不满,在我之前一年内已经换了两任项目经理。

初到深圳,我面临首要任务就是改善客户关系,重拾客户信任。刚开始,我每天早上会到客户工程中心转悠,挨个儿跟工程中心的领导、项目经理打招呼,加快彼此间的熟悉,了解他们近期工作重心,希望做到有的放矢。但熟悉之后,客户对我们团队的态度依旧没有改观。我去找他们汇报项目进展、沟通到货计划、项目GAP(差距)分析,经常得到的答复是“我们在忙”,“我们有我们的项目管理和计划”,“你们厂家只需要按照我们的计划到货就可以,其他的不用你们管”……当时,我感觉我们真的进不去那个“圈子”,也许在客户眼里,华为仅仅是一家设备供应商……

我心急如焚,天天就想一个事儿——如何破局。冰冻三尺非一日之寒,客户印象也不是一朝一夕能够改变,我认为这将会是一场持久战。但华为的宗旨就是以客户为中心,我下定决心,即使客户是块冰,我也要给你焐热融化。

没多久,恰逢微站项目上马,全年交付量预计达到6000站。这次微站场景是新站型,又是第一次大规模上量,客户和我们对该类项目都没有经验。当时,我敏感地意识到这是打造华为交付品牌的好时候。

当时,即使客户对我们有再多的“不放心”,我们也敢于并乐于“热脸贴冷屁股”。我们之所以能做到这样,是因为我们相信,华为的目标永远是跟客户目标高度一致的,我们比任何人都想在最短时间内,保质保量地完成项目交付。这份行动的初心,客户一定能看到。

“只有双方握手形成合力,在源头建立起合作机制,项目才会越走越顺、良性运作。” 果然,在我们锲而不舍的努力下,客户认可了我们的观点,愿意与华为一起成立联合项目组,合力运作。随后,我们一起组织了监理、设计院、施工单位、厂家联合办公,提升沟通效率;基本上,每两天我们就约客户上站,现场观摩分析微站的瓶颈风险。经过一个多月的讨论验证,我们发现微站场景影响项目进度的首要因素是选址,其次是传输。

选址可以说是站点建设的“第一仗”,要想项目快速开展,必须保证选址工作尽快落地。可我们面临的是全年6000站目标,如此庞大的数量,上哪儿选这么多地方?传统选址方式是搞定单个站点,完全依靠这种方式肯定不行。

“必须突破传统选址模式!”我们和客户迅速达成一致,改变工作模式是打赢这场交付仗的关键。这时,我们前期约客户上站的做法发挥出了它的作用——实践出真知,我们通过实地观察、综合分析站点分布情况,发现了它们具有“群居性”特点,站点都是成片存在的。

抓住这个关键点,我们摸索出了独具一格的微站选址模式:行业站址、统谈站址和传统站址“三合一”,三管齐下。尤其是行业选址和统谈选址,可通过一次谈判解决一片站点的选址问题。随即,我们联系了某区政府相关单位进行沟通谈判,该行政区内的路边杆可利旧使用,此举一下子解决了上百站的选址难题。同时,客户引入基站综合服务单位,借助外部力量,获取大量优质站址资源,协助完成传输资源布局。

新模式解决了项目的难题,每月站址获取平均可达500站,效率提升一倍有余。难题解决了,我们开始与客户进一步完善项目管理制度,加强项目过程管理。通过“一会两发三通报”制度,我们基本做到了项目全过程可控、可视、可管。

最终,我们成功完成了全年6000站的目标。这样短时间内的大体量交付,可以说是刷新了“深圳速度”。不仅如此,我们交出的这份答卷,也为我们打了一个漂亮的“翻身仗”——赢得了客户的信任。我们在客户所有合作单位中的地位提升到了最高,拥有了品牌影响力。

2017年,我们实现了对XX4G的突破;2018年,客户与华为共同打造深圳精品网络,成效显著;2019年,项目组与客户一起达成5G全年建设5000站的目标;2020年,此刻我们正与客户携手朝着更高的目标前进。

回首进入华为公司的七年时光,过程是很痛苦的,也曾经想过放弃,但是每次当我审视自身,发现正是一次次的磨砺,让自己一次次蜕变;也正是一次次的蜕变,让人生经历更加丰富。这些经历就像是一页页的故事,丰满着我的人生。作为交付“铁军”中的一员,我有责任、有义务为构筑全联接世界的“万里长城”贡献自己的一份力量。

《华为管理之道》 邓斌 / 著

关于书享界:

广州书享界信息技术有限公司,主营业务:企业家出书策划 · 华为管理培训和咨询。由华为原中国区规划咨询总监、《华为管理之道》作者邓斌先生创办。自创办以来,书享界持续关注商业进化的前沿理论与实践,为企业提供与时俱进的知识产品服务,包括《华为管理之道》、《秒懂力》等系列课程、战略管理咨询、工作坊、企业家出书策划等。其中金牌课程《华为管理之道》已讲授300余场,深获好评,同名在线课程订阅数超过17万人。

书享界保留所有权 |书享界官网 » 华为工程师:每天悄悄为客户做的这件事,有一天被发现了

分享到:更多 ()

留言 抢沙发

企业家出书策划 · 华为管理培训和咨询

服务案例联系书享界