“不造车”、“不造车”、“不造车”

2023年3月31日，华为2022年度财报发布之际，一份《关于华为不造车的决议》引发热议。这份决策公告由华为创始人、董事长任正非署名签发，他重申“华为不造车”且“有效期5年”。

当天下午，华为轮值董事长徐直军在财报发布会后，就“华为不造车”决议的期限加以解释，“华为的相关文件签署，一般会有一个期限，之前写的是3年，现在是5年。”他补充强调，华为坚决不造车，而是帮助车企造好车。【点此了解徐直军讲话全文：华为最新年报发布（附徐直军孟晚舟演讲全文）】

4月1日，在中国电动汽车百人会论坛（2023）上，华为常务董事、终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东在演讲中回应了“华为不造车”这一决定。余承东指出，原本是希望“HUAWEI问界”成为生态品牌，共同打造系列化车型，但是公司有些领导有不同意见，出了一个文件，把“HUAWEI”给取消掉了，但实际上本质没有改变。余承东还强调，通过智选模式与华为合作的企业，在产品规划上并不冲突， “我们把车厂的产能、资源都充分利用起来，不会重复浪费资源，共同发挥作用。”

2020年11月25日，华为向业界公开了任正非签发的“关于智能汽车部件业务管理的决议”，全文如下：

作为一位持续研究华为管理超过17年的研究者，当我看到这个文件后，我暗地里感叹：任正非太懂人性了！华为明明具备造整车的集成能力，但承诺在未来三年内坚决不造整车，而聚焦于智能汽车部件制造，“以后谁再建言造车，干扰公司，可调离岗位，另外寻找岗位”，让所有的车企都成为华为的客户而不是对手！

在华为，这样的打法不是一个个案。

在面向企业客户时，华为有一个非常独特的商业模式：“被集成”，他们提倡主动融入合作伙伴的领域，遵守他们的规则，使用他们的平台。大家可能会感到很奇怪，这跟其他的大型企业走的路线好像不太一样啊？他们每一家都在拼命地做“集成者”，做大做强自己的平台，让所有的合作伙伴都为我所用。为什么华为一定要反其道而行之，想要成为被集成的那一个呢？其实，这也是一种企业经营的智慧，它在一定程度上降低了其他老牌竞争对手的警戒心，也打消了新客户对于华为的顾虑，让华为能在ICT领域的乱局中，一路过关斩将，平稳地发展壮大。

一个本身具备集成能力的公司，主动放弃集成的利润，愿意成为行业价值链的一部分，把自己定位为“卖水管”的，只赚“铁皮”钱，这是一件非常不容易的事情，也正是华为的大智慧所在。在本期“华为管理之道”专栏，咱们就来一起聊一聊华为的“被集成”思想。了解华为是如何逆势而行，甘愿成为“被集成者”的？同时借助华为案例的解读，我希望大家能够得到一些启迪，以帮助你在自己的行业领域迅速站稳脚跟，换取更进一步发展的资本。

做“被集成者”

首先，咱们来看一看华为为什么要选择做一个“被集成者”，而不是集成者。

在讲原因之前，我们先来了具体认识一下集成的概念。集成，这是出自于信息与通信技术领域的一个专有名词，本义是将一些孤立的事物或元素通过某种方式改变原有的分散状态集中在一起，产生联系，从而构成一个有机整体的过程。应用到企业管理中也是如此，在自己弱小时，企业家憋着一股劲努力拼搏做强做大；当大到一定程度时，对内就把自己的地盘用围墙圈起来，搞自己的“帝国”，在自己的大花园大宴宾客，对外大包大揽，打击异己，试图独霸这个世界，成为一个集成者，要求所有合作伙伴根其我制定的规则来接入我的平台。

但是，华为却反其道而行，这是为什么呢？

要要弄明白这件事，还需要从10年前的华为说起。在2010年，华为从电信运营商业务进军企业业务时，发现业界“集成商”已经有很多了，他们是华为进入这个领域的重要渠道伙伴，但问题在于，这些老玩家对华为的进场非常顾虑，担心有一天华为把他们的饭碗抢了；另外一方面，华为的新设备与客户老设备对接时，不可避免地接触到客户的应用层信息和数据，客户对此有比较多的顾虑。华为为了彻底打消业界集成商伙伴和客户的顾虑，明确制定了华为面向企业客户的商业模式：“被集成”。

通过这一商业模式，华为向合作伙伴传达的意思也很明确，就是我绝对不做集成商，愿意被你集成。这样，华为也就不会跟合作伙伴争食，也能充分激发合作伙伴的积极性。同时，这一商业模式也逼迫华为“利出一孔”，自身聚焦把企业ICT产品和解决方案做到极致、有竞争力，各集成商才愿意争相把华为产品纳入自己的集成方案中。

那么，在这一点上，华为具体是怎么做的呢？制定“三不”原则，我们赚1块，伙伴赚10块。

华为不仅仅是这么说的，更是这么做的。在2017年的时候，华为成立了“华为云BU”，并制定了“三不”原则：“上不碰应用、下不碰数据、不做股权投资”，这是华为云在开展业务时给自己定下的边界，其目的显而易见：不吃独食，给自己的生态伙伴留下足够的空间。对此，华为轮值CEO徐直军给出的解释是：在云这个领域上，华为不投资集成商或应用开发商，不去培养一帮“亲儿子”，不让亲儿子跟合作伙伴竞争。

这在给华为生态伙伴吃下定心丸的同时，也印证了华为一贯的生态策略：我们赚1块，伙伴赚10块。这一点，类似于都江堰“深淘滩、低作堰”思想。所以，在这个数据为王、资本横行的时代，华为这个商业策略无疑是大环境的一股清流。

当然，需要强调的一点是，“被集成”不是“坐等集成”或“被动集成”，而是要主动的拉拢合作伙伴，主动给合作伙伴赋能，只有伙伴成功，华为的产品才能卖出去，才能真正实现商业意义上的成功。

我们又该如何学习华为这一点呢？

明朝朱元璋打天下时，曾经秉承九字诀：高筑墙,广积粮,缓称王，一举团结了各方英豪。华为的“被集成”思想在本质上来说，其实就是主动融入大环境的一种选择，以不称霸的和平态度发展企业。从这个角度来看，无疑是十分适合一些中小型企业的经验策略。因为，相较于一些大型企业或者如华为这样的领头羊企业，中小型企业很少有做集成者的环境和实力。

我走进企业讲授《华为管理之道》课程时，曾经被问到过这样一个问题：“邓斌老师，你讲得这个“被集成”思想，是不是就意味着我们要放弃竞争，主动跟着其他大企业制定的规则行动？”我知道你们中也会有人会有同样的疑惑。接下来，我就给大家分享一些“被集成”思想的经验和心得。

《华为管理之道》

邓斌/著

1.被集成不是放弃竞争随波逐流

这一点，就是对刚才那位企业家的问题作的回应。被集成只能算是企业间合作的一种方式，只不过是一方作为主导者，另一方作为遵守者。既然是一种合作方式，那么本质来说，就是企业发展的一种手段。所以，大家在看待华为的这一思想时，一定要摆正心态，看透本质，不能看到表面意思，就想着是不是要被吞并了，是不是企业不能保持独立发展了。

因此，关于这种合作方式，我觉得大家可以注意以下几个点。

第一点是合作最主要的是保持独立。

咱们刚才说了，被集成的合作方式意味着有一方是领导者，另一方是规则的遵守者，但这并不是要大家放弃独立思考，完全沦为给合作打下手的寄生者。而从另一方面来说，大家也不能因为有大型企业带你合作，就心生懈怠，不努力奋斗。这样的一正一反两种思维方式都是不可取得，只会让企业丧失独立思考的能力，不利于企业的发展。“给生态伙伴留足空间”，咱们作为遵守规则的一方，也一定要注意在必要时争取足够的生存空间。

第二，合作的目的是为了盈利。不管是被集成的合作方式，或者其他合作方式，合作最终的目的都是为了企业盈利，这一点大家一定要谨记在心。

2.被集成也要有成长

既然是被集成的合作方式，在我看来，就意味着在合作的领域中，有一方的实力占据了领先的位置，或者说双方的实力有一定差距。这一点，对于一些中小企业来说，可能会更加明显，它们在合作时，往往需要遵循市场中领先企业制定的规则行事。但是大家可以从另一各角度来看待这个问题，实力有差距是很正常的事情，如今有了合作的机会，其实也就意味着有了学习的机会，而且是在实践中学习，如果大家主动把握机会，放平心态，一定会有很多的收获。而且，这种学习并不应该只停留在技术技巧层面，同样需要学习对方关于领域发展方向的判断。

3.摆正心态

每个人都想成为领导者，每家企业都想做集成者，这是人之常情，可以说，正是这种欲望驱动着企业的进步。但当我们实力不济，还需时日发展、成长的时候，作为跟随者也是一件很正常的事情，千万不能因为一时的不如人，就打击了企业的上进心。

我们做一个小结，本期“华为管理之道”专栏解读了华为在企业市场的合作策略：“被集成”。跟以往鼓励大家奋勇冲先的思路不同，被集成是需要大家静下心来，遵守其他企业规则的合作方式。华为就是这种合作方式的践行者，他们主动融入大环境，拥抱竞争对手，以被集成的思路打下了一片天地。而咱们在学习华为时，我认为有三个关键点：

一，被集成只是一种合作方式，所以大家不能放弃独立思考、学习的能力而随波逐流；

二，被集成对于一些中小企业来说，同样是一个不可多得的学习机会；

三，企业一定要放平心态，正确对待被集成思想。

一则公告，让过去围绕在华为汽车BU上的疑团逐渐有了答案。

11月26日，华为与长安汽车于25日在深圳签署了《投资合作备忘录》，华为拟成立一家新公司，聚焦智能网联汽车的智能驾驶系统及增量部件的研发、生产、销售和服务。华为拟将智能汽车解决方案业务的核心技术和资源整合至新公司，长安汽车及关联方将有意投资该公司。

这也意味着，华为现阶段没有选择出售车BU，而是通过设立股权开放的模式，将车BU的部分业务装入新合作平台，通过“体外”独立公司的模式引入车企等投资者。知情人士对第一财经记者表示，新公司设立时，华为会将相关知识产权注入新公司，而新公司成立后，自主产生的知识产权归新公司所有。

这从一定层面上解决了过往车企担心的“灵魂”归谁的问题，利益上与车企更深的捆绑或许也能让华为的车BU业务有了更多“自我造血”的能力。双方在备忘录中提到，新公司将致力于成为汽车智能驾驶系统及部件产业领导者，并作为服务于汽车产业的开放平台，对现有战略合作伙伴车企及有战略价值的车企等投资者开放股权，成为股权多元化的公司。

受消息面影响，11月27日，长安汽车股价开盘涨停，赛力斯股价截至发稿前下跌6.24%。赛力斯在26日晚间紧急发布公告，称车BU本次战略调整不影响双方长期的战略合作伙伴关系。从目前市场上的反应看，华为车BU业务的调整，对华为的智能汽车零部件业务、智选车业务以及汽车行业将会持续带来哪些影响，仍需要时间反馈。

新公司“含华量”几何？

11月26日，据长安汽车披露的备忘录，华为拟设立的新公司业务范围包括汽车智能驾驶解决方案、汽车智能座舱、智能汽车数字平台、智能车云、AR-HUD与智能车灯等，并将专用于这家公司业务范围内的相关技术、资产和人员注入至目标公司，具体业务范围及装载方案在最终交易文件中进行确定。

从新公司的业务范围看，华为主要是将汽车智能化业务注入该公司，而不涉及电动化业务。目前，华为的DriveONE电驱、高压快充桩业务仍属于华为数字能源板块。但从整体打包的技术方向来看，基本覆盖了过往华为车BU的核心能力。

长安汽车在公告中提及，目标公司将基于市场化原则独立运作，采用市场化的管理体系及薪酬激励框架。双方承诺与目标公司进行长期合作与战略协同，业务范围内的部件和解决方案原则上都由目标公司面向整车客户提供。甲方（华为技术有限公司）原则上不从事与目标公司业务范围内相竞争的业务。

此外，长安汽车及其关联方拟出资获取目标公司股权，比例不超过40％。该公司作为服务汽车产业的开放平台，对现有战略合作伙伴车企及有战略价值的车企等投资者逐步开放股权，成为股权多元化的公司。

知情人士向第一财经记者透露，新公司作为公共平台，将为阿维塔提供智能系统及部件解决方案，而智选车、HI模式都将是新公司的重要客户。但长安并不是唯一一家参与这一模式的主体，华为希望新公司做的是开放平台，有更多的车企加入。

目前，赛力斯已公开表示，收到关于共同投资目标公司，共同参与打造电动化、智能化开放平台的邀请。

11月26日晚间，赛力斯发布情况说明，称欢迎华为设立股权开放的汽车智能系统及部件解决方案独立公司。根据双方签订的长期战略合作协议相关规定，车BU本次战略调整不影响双方长期的战略合作伙伴关系，不影响对赛力斯的零部件供货关系，不影响为AITO问界车主和潜在用户持续提供产品和服务。

“公司正积极论证参与投资与合作的相关事宜。”赛力斯在该情况说明称。

合作方变股东

目前，华为与车企合作的模式分三种：零部件供应、HI和智选车模式，合作由浅到深。HI模式向车企提供智能解决方案，合作车企中与长安羁绊最深，智选车模式合作车企则包括赛力斯、奇瑞、北汽、江淮，华为在与这些车企的合作中，此前均未成立新的合资公司。

那么，此次华为为何要设立一个新公司、装入智能汽车解决方案业务核心技术和资源并引入车企股权？

“一个目的是扩大华为朋友圈，华为投了很多钱做智能驾驶和智能座舱，但不能自己造车，大车厂也不轻易采用华为的智能化方案。目前除了问界，智选车的智界只有一款车，规模起不来。搭建一个平台，拉进更多产业投资，或能吸引更多合作厂商，这是一种试探性的尝试。”汽车行业分析师钟师告诉第一财经记者。

乘联会秘书长崔东树则告诉记者，华为如今急迫地需要打开与车企的合作方式，以往车企不够信任华为，若通过入股这家公司，双方的合作关系相对更牢固。

此前，华为通过智选车产品部、研发部门等参与车企的合作，合作车企也在建立与华为合作的产品线品牌。长安阿维塔发布的一张海报提到，车企转为入股华为新公司后，长安与华为的关系从合伙伙伴成为股东方，智能座舱和辅助驾驶的升级将第一时间享受到，华为研发的高端科技会优先落地阿维塔车型。

但接近华为人士对记者表示，不存在最新技术率先给到阿维塔的说法，鸿蒙智行下的问界及智界仍然是华为百分百华为深度参与的车型。

从长期来看，华为与各家车厂之间的资源分配仍需要梳理，但眼下华为车业务板块最需要解决的还是起量和盈利的问题。

此前，华为合作的车企有限，HI模式和智选车模式均需规模化突破，争取车企的信任并深化合作对华为至关重要。目前采用HI模式的长安阿维塔销量表现一般，今年5月～10月销量不及1.5万台。北汽极狐此前也采用HI模式，去年零售量仅1.2万辆。今年以来，智选车模式也经历过低谷。华为与赛力斯合作的智选车问界，在9月问界新M7发布前，年内未传出月交付过万的消息。

而华为前期研发成本高企，去年华为智能汽车解决方案业务收入20.77亿元，智能汽车解决方案BU研发团队达到7000人规模，成立以来累计投入达30亿美元（约合人民币206亿元），仍待盈利。

近期，上市50天累计大定8.6万台新M7刚刚让华为喘过气来，客观而言，除了华为寄予希望的问界M9和与奇瑞合作的智界S7外，华为车业务还需要更多合作伙伴，以拉升汽车销量并摊薄开发成本。

未来怎么走？

“以往汽车传统供应链可以说没有这类合作模式，整车厂一般不会跟零部件公司成立合资公司，股权方面即便有动作也是由整车企业控制零部件公司。”崔东树告诉记者，华为作为供应商，成立公司并有意引入多家车企合作伙伴入股的模式以往不常见。

此次宣布成立新公司并引入车企股权之前，华为可能还有其他考虑。今年多次传出华为出售车BU的消息，消息称让车BU从华为体内“单飞”出去，以绕开上游供应链的部分限制和争取更多车企合作，使独立后的车BU成为更具影响力的Tier1（一级供应商） 。

如今看，成立一家新公司并装入相关技术和资源、向车企等投资者开放股权，或许是对现阶段华为车BU来说一种最好的选择。

汽车业务此前被视为华为的长期战略机会点，而汽车产业需要庞大的资金、资源投入。根据财报，自智能汽车解决方案BU成立以来，华为累计投入已达30亿美元，研发团队达到7000人的规模。2022年智能汽车解决方案部件业务营收21亿元，2023年上半年收入为10亿元。虽然华为的BU部门都有前期的战略投入，但BU也有相应的盈利要求，挑战不小。对于华为而言，车BU的市场化运营，或有更大的发展空间。

此外，在这种模式下，华为仍持有一定股份，车企也可以通过入股与华为形成一定的绑定关系。崔东树告诉记者，除了华为与车企间可加深信任关系外，还可形成利润共享和信息透明机制，合作力度可能更大，在以往的合作模式中，华为与车企的利润不一定能共享、信息不一定透明。

不过，除华为之外，如今供应链围绕智能化，华为的竞争对手也在争取更多样的合作。

华为BU的一大重心是智能驾驶，智能驾驶一个重要产品是智驾芯片。而在智驾芯片业内，如地平线、黑芝麻智能已推动车企或Tier1入股，形成绑定关系，除公司层面入股外，地平线近两年还与长安、大众等车企成立合资公司，并向合资公司抽调员工。

仅从智驾芯片搭载市占率来看，目前华为的影响力还有不少上升空间。高工智能汽车研究院数据显示，今年上半年，国内标配NOA车型计算方案的汽车中，英伟达、地平线、TI占比分别为52.57%、30.71%、8.62%，华为为4.05%。

目前，华为将智能汽车解决方案业务核心技术和资源装入新公司后，这家新公司的估值能有多大尚未可知。此前外界关于华为车BU的估值多有说法，估计值在数百亿元人民币到一万亿人民币之间。

“万亿市值比较夸张，对比此前华为各个板块的业务情况，大概在百亿美元比较合理。”知情人士对记者说。

对比目前国内上市智能汽车Tier1市值，在最新收盘日中德赛西威约747亿元，均胜电子约281亿元，经纬恒润为169亿元。

成立新公司并引入车企股权，将是华为汽车业务寻求扩大“朋友圈”并深化合作的一个尝试。但从长期来看，新公司是否能吸引更多的车企入股，华为各个业务板块与新公司的合作协同以及车企之间对于新公司股权的细节仍需要时间解答。