企业出书策划
华为管理培训

华为启示:价值为纲是商业的常道

1

版权声明

来源:本文节选自“学习华为三部曲”之《华为学习之法》。

作者:邓斌,书享界创始人,在华为公司任职11年,华为原中国区规划咨询总监,华友会华为管理研究院执行院长;近年著作:代表作有“学习华为三部曲”(《华为管理之道》《华为成长之路》《华为学习之法》),合著《华为数字化转型》《数字化路径》《秒懂力》《打胜仗》等。多部著作被翻译为日语、繁体中文等语言出版发行。

对于“客户方案云”,第一点是要能支持看清客户的网络;第二点,我们要通过客户网络的数据分析,然后推出一个合理的细分级网络建设的建议,也要包括前瞻性的。这个网络给客户提出来,就是可用、可推荐的。我们这样做,就使客户投资有效性大大增长,客户接纳了,就会买你的产品。

在有些国家,客户全买我们的设备,但经营不好,我认为你们那只是把产品销售出去,没有帮助客户怎么去赚钱。客户应该在哪块投资,把高价值区域做厚,不做低价值区域……,我们要帮助战略伙伴实现价值。

——任正非

《打造运营商BG“三朵云”,将一线武装到牙齿——任总在运营商BG营销装备建设思路汇报会上的讲话,电邮讲话【2015】019号》

2015年1月9日

很多人认为,任正非治理华为的思想是受到《毛泽东选集》的深深影响。

《毛选》共五卷,其中第一至四卷,是毛泽东同志亲自主持编辑的,在上个世纪50-60年代先后出版。伟人的思想深邃,博大精深,今天我只想与你谈谈一个有意思的话题:大家知道《毛选》的第一句话是什么?

“谁是我们的敌人?谁是我们的朋友?这个问题是革命的首要问题。”

毛泽东同志用这句话来开宗明义,统领全卷,真的太精辟了。这句话出自《毛选》的第一篇文章,文章标题是《中国社会各阶级的分析》,写于1925年12月1日。在中国共产党成立的早期,为什么把这个问题作为首要问题?毛泽东同志讲出了他的理由:“中国过去一切革命斗争成效甚少,其基本原因就是因为不能团结真正的朋友,以攻击真正的敌人。革命党是群众的向导,在革命中未有革命党领错了路而革命不失败的。我们的革命要有不领错路和一定成功的把握,不可不注意团结我们真正的朋友,以攻击我们的真正的敌人。我们要分辨真正的敌友,不可不将中国社会各阶级的经济地位及其对于革命的态度,作一个大概的分析。”

我身边有不少朋友,人到中年,想从职场出来创业,但被很多要素所困住,前畏狼后畏虎,做了各种分析,但唯独没有抓住这个首要问题。在创业的场景中,与革命时代不同在于,我们不需要把眼光盯住敌人,而是我们的服务对象,因此得出我们做企业的首要问题:

“谁是我们的客户?谁是我们的伙伴?这个问题是做企业的首要问题。”

谁是我们的客户?

很多人创业很喜欢谈商业模式,在写商业计划书时,在商业模式方面也大书特书,但我看到这么多对商业模式的论述,没有一个比“管理大师中的大师”德鲁克的论述更精辟。

德鲁克认为,关于商业模式,只需回答这四个问题:

1.谁是企业的客户?

2.什么是客户认可的价值?

3.企业的客户战略是否与经营战略相匹配?

4.企业能够从客户那里获得什么成果或价值?

你会发现,德鲁克的视角和我们常规写的商业计划书有很大不同。我们的大部分商业计划书是以产品为中心,而德鲁克则是以客户为中心。这个差异的根本在于,底层商业基本假设完全不同。以产品为中心,则商业基本假设是:客户价值是由企业创造的。以客户为中心,则商业基本假设是:客户价值是由客户和企业共同创造的。基本假设决定上层建筑,这就是我们很多企业学习华为总是学不会的地方,因为没有理解华为的基本假设。

企业最大的浪费,不是员工上班时间刷微信,不是花了广告费没效果,也不是办公室租大了浪费,而是大家辛辛苦苦加班加点做出来的东西没人要。我们总是假想了谁谁是我们的客户,费了九牛二虎之力终于发现竟然是“假客户”。

什么叫真正的客户?华为任正非给出了一个答案:很多员工没理解华为核心价值观“以客户为中心”真正涵义,就是以真正付钱给华为的人为中心,不付钱讲得再多也不用以他为中心。任正非说:“优质资源要向优质客户倾斜。什么是优质客户?给我们钱多的就是优质客户。让我们赚到钱的客户,我们就派少将连长过去,就把服务成本给提高了,少将带个连去服务肯定好过中尉连长的服务。我们要以客户为中心,在技术上不应该持有狭隘的立场,我们不知道世界未来怎么演变,也不知未来谁胜谁负。”

因此,究竟谁是真正付钱的人?我们是赚他痛点(逃离痛苦)的钱还是赚他甜点(追求幸福)的钱?究竟真实的消费场景是什么?没有真实的消费场景,就没有真实的客户;没有真实的客户,我们就没有来自客户的真实现金流;没有真实的现金流,我们的创业就只有失败一途。

在业界有很多企业学华为,其中德邦快递花了3000万学华为,德邦快递董事长崔维星2019年5月复盘时说:“我们花3000万来学华为,一个主要的内容就是训战,教我们怎么做客户,客户应该怎样分析,每个部门有什么问题,谈客户之前应该怎么做。华为穿了很多马甲,实际上很简单,就是挣钱,华为是招招看钱的。这是我们学华为学到骨子里的心得。”他看到本质了!

如何找到真实的客户?我看到身边创业者探索了多种方法,最好的方法是 “体验-迭代”法。真的不要追求完美,一开始就放低姿态告诉客户你是在创业,拿你的“半成品”和客户体验,迭代,再体验,再迭代。这就是华为做新产品的致胜之道——与客户成立联合创新实验室,基于真实的、有人买单的场景去创新,不要有英雄主义追求完美,不要试图一把拿出一个让客户惊艳的产品,在创业路上没有英雄,只有碰的一鼻子灰的狗熊,从泥坑爬起来的是圣人,做出的东西有人持续买单才是成功。

谁是我们的伙伴?

中国著名管理学家陈春花教授对互联网的上下半场有一个精辟的论述,我把大意转述一下。互联网的上半场有三个关键词:产品、服务、渠道。也就是上半场你基于这三个关键词去做,会活得很滋润。但进入互联网的下半场,你只有这三个关键词还不够。互联网下半场有另外三个关键词:倡导、连接、合作。或者说,在下半场,你得在“产品、服务、渠道”中加入“倡导、连接、合作”的属性,否则你会沦落为别人的OEM厂家。

为什么要倡导?因为在价值多元化的时代,你没有倡导,就没有标签;没有标签,就没法凝聚人,就没有人跟你走。

为什么要连接?因为你自己的力量是不够的,你过去在职场积累十几年的“过去”经验也不足以应对快速变化的环境,真正有价值的资源不在办公室,你需要应环境的变化向外部连接资源。

为什么要合作?因为建立在商业上的友谊,远比建立在友谊上的商业更加靠谱和持久。企业就是一个功利组织,没有真正的商业合作,创业路上的友谊小船会被冲得渐行渐远。

当我们谈到创业伙伴,我们总是想到“合伙人”,其实不是这么窄的概念,更准确的表述是因为认同你所倡导的价值观而与你连接的人。伙伴就是你准备要做一件事情,谁能帮你一起构建势能,能给客户一个信任感?一个人是谁不重要,他背后所能整合的资源才是真正的重要。这背后的资源说的就是他的伙伴,让客户感受到这个产品服务是可持续的,而不是以你个人为局限。

我研究了业界比较好的创新社群,比如笔记侠,全国有600位笔记达人;拆书帮,有300位拆书家;樊登读书会,通过讲书大赛精选出的“讲书人”;吴晓波频道的全国众多读书会分会;……可以说,没有伙伴,你最终只能是“伟大的个体户”,有心无力,鞭长莫及。

回到华为,它之所以持续成长,是因为任正非始终坚持一点:价值为纲!做厚客户界面,做厚伙伴界面!企业经营管理过程中,必须隔一段时间回来问一次这两个问题:谁是我们真正的客户?谁是我们真正的伙伴?这是华为给予我们的启示,价值为纲是商业的常道。

领先者,必有领先之道。华为的每一项变革、每一条举措、每一个行动都与组织战略意图强关联,弹无虚发。上下同欲者,胜;力出一孔者,强!华为高层认为企业最大的浪费是经验教训的浪费。在不确定性成为常态的当下和未来,中国企业借鉴华为30年风雨路所沉淀的经验与教训很有现实意义。华为原中国区规划咨询总监邓斌,对华为近距离跟踪研究18年所输出的“学习华为三部曲”,解码华为管理之道,解构华为成长之路,解读华为学习之法,系统还原了一个世界级卓越企业的真实管理实践,是华为资深员工看了普遍产生强烈共鸣的一套书,您值得拥有。

4 2 3

4

书享界保留所有权 |书享界 » 华为启示:价值为纲是商业的常道

分享到:更多 ()

评论区 抢沙发

企业出书策划 · 华为管理培训

服务案例联系书享界