我的华为之路：说实话，我是冲着“钱途”来华为的

（一开始选择来华为，我是冲着“钱途”的）

来源：心声社区、华为人报、书享界

作者：李骐瑞，华为在职员工，典型90后，爱好广泛，动能参与各类体育运动、周游世界；静能宅家看书绘画，思考人生。2015年加入安哥拉代表处，2018年获得地区部优秀个人，2019年任命Movicel系统部副部长（主持工作），2019年获得华为公司金牌个人。

说实话，一开始选择来华为，我是冲着“钱途”的。

2014年秋天，校园招聘如火如荼地进行，我没有像其他同学一样，四处投简历和面试，我找学长打听了一下：“我们专业去什么公司最有‘钱途’？”学长告诉我“可能是华为的客户经理”。

后来我在网上开始了解什么是华为，什么是客户经理，觉得挑战与机遇并存，符合我对人生的规划，因此在我心中，便认定了要成为华为的客户经理。还在学校的我，参加了南研所举办的第一期销售精英挑战赛，并获得了不错的成绩，因此提前拿到了Offer。

2015年7月，我毕业后没有回家，扔了宿舍里大部分东西，提着两大箱行李，告别舍友，从南京直接飞到了深圳，直奔我的前（钱）途。

怀揣梦想，初入非洲

在入职培训期间，怀着对非洲的向往，当然还因为听说公司对非洲艰苦地区的工作补助高，我报名参加了南部非洲的面试，顺利通过后加入了安哥拉代表处的纳米比亚办事处。2015年底，怀着忐忑和激动的心情，我踏上了前往非洲的征程。

第一站是有着“欧洲后花园”之称的纳米比亚，本来已经做好吃一番苦心理准备的我，在从机场出发去当地华为办公室的时候，竟然收获了意外惊喜：周围的画风与我预期的完全不同，整齐干净的路面、热带沙漠的植被以及浅灰色连绵的山丘浑然一体，构成了一幅写意的风景画。进入市区，映入眼帘的是地标建筑——德国路德福音教堂，旁边坐落着一栋十余层高的国家博物馆和开国总统雕像。紧邻教堂和博物馆的是大花园一般的国会，平时对公众开放，平时很多人进去赏花、或者一家人在一起躺在草地上晒太阳。“小而美”的纳米颠覆了我对非洲的认识。

由于前任客户经理马上调离了，我没有调整心情的时间，就被“赶鸭子上架”上岗了。前任客户经理马上开始跟我交接客户关系，然而英语问题给了抡起袖子准备大干一场的我当头一棒，至今脑海中还回响着当时第一次见传输GM没听懂的一句英语“You will have big shoes to fill ”我发现从小学到大的英语却让我捉襟见肘，这句话到底什么意思？后来回去上网一查，才知道这句话的意思是“前人取得了很好的成绩，以后你要好好努力”。

我既羞愧，又自责，但华为公司没有英语老师，我只能靠自己，早起晚睡挤出时间听听力、背单词，厚着脸皮面对客户的质疑，隔三差五找机会拜访客户，尝试在跟客户交谈的同时练习英语并尽快跟客户熟悉起来。一个月以后，我慢慢找到了自信，与客户能基本顺畅地交流了，即使有少数没听明白的地方，也能沉着应对，简单一句“come again”或者“pardon me”也能自然地让客户再解释一遍；再后来就能用英语和客户侃侃而谈了，英语的难题就这样被我攻克了。

从跌倒的地方爬起来

渐渐步入正轨后，我开始聚焦我的重点工作。客户经理的重点工作自然是进攻山头打项目，我的第一个项目是一个电池项目——客户部分的太阳能站点的电池老旧，需要进行更换。

这个项目规模不大，并且方案简单，我按照已有流程规规矩矩地往前推进，但是由于当时华为的产品优势不明显，而我初来乍到，客户关系也不扎实，最后结果自然就是竞标失败。虽然项目的金额不大，但是我第一次项目就失败让我很是愧疚，心情一度跌落谷底，那段时间，由于自责和自我怀疑，我夜夜难以入眠，甚至开始拷问自己“是否适合做客户经理？”幸运的是，当时我的主管并没有过多责备我，而是跟我一起分析总结，鼓励我试错，他告诉坚持下去，等我打下第一个项目之后就能找回自信，举一反三了。

“杀不死你的东西只会让你更强大”，经此失败，我意识到了获取客户信任的重要性，便开始重新梳理工作，未雨绸缪，准备在新的项目里卷土重来。2017年年初，新的机会来了，采购部发了一个国际关口局的标，我当时暗自下定决心，这个项目不容有失，就拿这个项目作为自己华为生涯的开门红。

但是现实又给了我当头一棒，获取到标书之后发现，里面大部分的技术要求都是根据友商的设备制定的，我心里凉了半截，赶紧组织大家开始内部研讨，对客户关系和技术要求进行了详细的分析和讨论。我们认为，一定要让客户看到华为设备和技术的优势，因此我们进行了大量的准备工作，吃透自己的产品和技术，同时加紧与客户的沟通与澄清，成功向客户展现了我们华为产品“物美价廉”的特点。终于在客户的门快要被我们“踏破”的时候，我们的诚意终于打动客户，通过了技术评标和商务评标，成功中标了！

接下来便开始了紧锣密鼓的合同谈判，由于办事处人员精简，没有合同商务经理，我也只能自己上，经常现学现用，谈判的头一天晚上先准备谈判策略，在谈判的时候独自面对一大帮“咄咄逼人”的客户，时而软磨硬泡，时而“声泪俱下”。功夫不负有心人，经过多轮谈判，终于逐个攻破罚则、清关、付款条款等关键条款并完成了合同谈判和合同签订，拿下了加入华为公司的“处子”项目，享得了拨开云雾见日月的喜悦。

拨云见日，化茧成蝶

经“国际关口局”一役，我积累了不少自信和经验，但这个项目并没有让我满足，就像草原狼在不断寻找新的猎物目标一样，我期待有更大的项目和机会来挑战自己。终于在2017年底，机会来了！T客户计划发标全网IT云化项目，将对全网IT设备进行改造和升级，而当时华为在T客户的IT领域还是“零”份额，因此这是突破IT山头千载难逢的绝佳机会。这次我吸取了上次国际关口局的项目经验，为了避免客户在标书里再出现根据友商的技术参数“量身定做”的技术要求，提前开始做很多准备工作。

我们发现，要想获得客户的信任，就要有强有力的且真实的市场数据支撑。于是我们与相关客户一起成立了相关的联合项目组，紧锣密鼓地开始了市场调研，准备大规模地对主要目标客户的预算情况、真实需求等进行一个摸底。我们跟客户一起设计问卷，一起筛选潜在客户清单，然后再逐个打电话约见相关客户，再一起上门调研。

经常我们电话刚拨通，说明来意，对方冷酷地挂断了电话，刚开始，电话挂断后的嘟嘟声仿佛世界上最让我们心碎的声音，但是被拒绝的多了，我们也练就了“强大的心脏”，我们告诉调研对象，我们的调研目的，其实也是为了了解他们的真实需求，设计有竞争力的解决方案，给他们的企业业务带来便利并且节省成本。所以虽然被很多客户拒接电话、拒绝调研，但是经过我们的不懈努力，仍然走访了50来家当地大型企业，获取了宝贵并有说服力的第一手数据。这些点点滴滴，正是我们在客户那边建立起值得信赖形象的过程。

得到客户信任之后，我们组织了多次云方案的Workshop，通过Workshop的机会向客户介绍了我们方案的价值，也同时介绍了我司产品处于业界领先的性能和参数，最终我们辛勤工作和产品实力获得了客户的认可，就这样靠着前期扎实的市场调研数据，优秀的华为产品和技术，以及我们的辛勤的工作态度，终于实现了T客户IT格局的大规模突破。

该项目意义也非常重大，是当时全球FusionCloud/NFVi 6.3签单最大规模项目，并且是融合了内部IT私有云/CT电信云及B2B云的云项目首单突破，海外最大安全集成服务项目，大规模突破FusionSphere/全闪存等价值产品，成功带动ITO/迁移服务/DC网络/安全/桌面云等方案销售，成为了南部非洲乃至全球云化标杆项目，带来良好的辐射效应。后续我也将此项目的成功经验带到了安哥拉，快速突破并完成了M客户全网IT、核心网搬迁等项目。

“T客户全网云化改造”项目的成功给了我极大的鼓舞，从商业解决方案的制定到客户关系的突破，从技术方案的澄清到合同谈判的鏖战，这些经历让我快速汲取养分，野蛮生长，促使我破茧成蝶，实现蜕变。

前进，再前进！

2019年初，由于在纳米比亚的工作小有所成，组织给了我更多的期望，也给了我更多的挑战，让我接手安哥拉M系统部。我满怀不舍地跟纳米战友和客户一一道别，踏上了前往安哥拉的征程。

安哥拉是非洲最艰苦的国家之一，治安不太好，还有一些疾病肆虐，此外这个国家还存在严重的汇困问题。M客户是安哥拉二牌运营商，经营困难、负债累累，市场占有率仅10%左右。接手M系统部之前，我又一次做好了迎接更大挑战、破釜沉舟心理准备，其实，我真的是抱着置之死地而后生的心态来到安哥拉的。

安哥拉的大环境及客户的诸多困境，似乎已经在向我预示着失败，但是不服输的我想着不管如何，也要尽我所能，与客户一起共渡难关。M公司当时也意识到自己站在悬崖边上了，他们开始了大刀阔斧的内部变革，用各种方式推动全网的升级和改造，希望能扭转局面。当时，我们的友商由于常年没有项目，已经在M公司的业务上纷纷离场，只有我们依然坚守，与客户共进退，所以当客户需要寻找战略合作伙伴进行全网改造时，自然优先考虑华为。我接手客户群以后，迅速与客户建立了紧密的联系，在2个月时间就完成了全网改造方案的规划和落地，并完成了合同的谈判签订。7月初，我们还邀请客户高层来深圳坂田基地参观，并举行了盛大的签约仪式。

曾几何时，与M客户一个百万金额的合同需要谈判半年以上，M客户多年来资金困难，历史欠款支付困难，已经超过3年没有大额的Capex投资……曾经没人会相信M客户有能力进行全网改造，没人相信他们能获取资金，但是一切皆有可能，正是因为我们对客户的不离不弃，通过项目组团队的通力合作，通过看网讲网洞察客户网络痛点，通过每周3次以上的技术澄清会议和客户共同探讨和制定网改方案，最终凭借诚意和技术实力打动了客户，客户决定选择我司作为唯一的战略合作伙伴，进行全网改造；项目落单后，我们又与客户一起克服了汇困、资金等重重困难，最终网改项目圆满落地。我也实现了从客户经理到系统部主任的再次转身，视野逐步拓宽。

回望入职这四年，时光如梭，昨日的一切历历在目：纳米比亚深邃的大海和神秘的红沙漠，老领导的谆谆教诲和语重心长，小伙伴们的欢声笑语和同甘共苦……这四年多里，体会过不知所措的迷茫，竞标失败的悔恨，黑夜里无助的泪水，打下项目的酣畅淋漓和职业生涯更上一层楼的意气风发，在纳米小国的沃土里野蛮生长，在安哥拉的艰苦环境中逆水行舟，而当初为了“钱途”来到华为的初衷，早已变成为了更加远大的理想及努力拼搏奋斗的人生目标。

“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”，我知道未来有很多不确定因素，前方的路不一定一帆风顺，但我坚信机遇总是与挑战并存，杀不死的东西只会让你更强大！

《华为管理之道》 邓斌/著

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