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我的华为之路:说实话,我是冲着“钱途”来华为的

(一开始选择来华为,我是冲着“钱途”的)

来源:心声社区、华为人报、书享界

作者:李骐瑞,华为在职员工,典型90后,爱好广泛,动能参与各类体育运动、周游世界;静能宅家看书绘画,思考人生。2015年加入安哥拉代表处,2018年获得地区部优秀个人,2019年任命Movicel系统部副部长(主持工作),2019年获得华为公司金牌个人。

说实话,一开始选择来华为,我是冲着“钱途”的。

2014年秋天,校园招聘如火如荼地进行,我没有像其他同学一样,四处投简历和面试,我找学长打听了一下:“我们专业去什么公司最有‘钱途’?”学长告诉我“可能是华为的客户经理”。

后来我在网上开始了解什么是华为,什么是客户经理,觉得挑战与机遇并存,符合我对人生的规划,因此在我心中,便认定了要成为华为的客户经理。还在学校的我,参加了南研所举办的第一期销售精英挑战赛,并获得了不错的成绩,因此提前拿到了Offer。

2015年7月,我毕业后没有回家,扔了宿舍里大部分东西,提着两大箱行李,告别舍友,从南京直接飞到了深圳,直奔我的前(钱)途。

怀揣梦想,初入非洲

在入职培训期间,怀着对非洲的向往,当然还因为听说公司对非洲艰苦地区的工作补助高,我报名参加了南部非洲的面试,顺利通过后加入了安哥拉代表处的纳米比亚办事处。2015年底,怀着忐忑和激动的心情,我踏上了前往非洲的征程。

第一站是有着“欧洲后花园”之称的纳米比亚,本来已经做好吃一番苦心理准备的我,在从机场出发去当地华为办公室的时候,竟然收获了意外惊喜:周围的画风与我预期的完全不同,整齐干净的路面、热带沙漠的植被以及浅灰色连绵的山丘浑然一体,构成了一幅写意的风景画。进入市区,映入眼帘的是地标建筑——德国路德福音教堂,旁边坐落着一栋十余层高的国家博物馆和开国总统雕像。紧邻教堂和博物馆的是大花园一般的国会,平时对公众开放,平时很多人进去赏花、或者一家人在一起躺在草地上晒太阳。“小而美”的纳米颠覆了我对非洲的认识。

由于前任客户经理马上调离了,我没有调整心情的时间,就被“赶鸭子上架”上岗了。前任客户经理马上开始跟我交接客户关系,然而英语问题给了抡起袖子准备大干一场的我当头一棒,至今脑海中还回响着当时第一次见传输GM没听懂的一句英语“You will have big shoes to fill ”我发现从小学到大的英语却让我捉襟见肘,这句话到底什么意思?后来回去上网一查,才知道这句话的意思是“前人取得了很好的成绩,以后你要好好努力”。

我既羞愧,又自责,但华为公司没有英语老师,我只能靠自己,早起晚睡挤出时间听听力、背单词,厚着脸皮面对客户的质疑,隔三差五找机会拜访客户,尝试在跟客户交谈的同时练习英语并尽快跟客户熟悉起来。一个月以后,我慢慢找到了自信,与客户能基本顺畅地交流了,即使有少数没听明白的地方,也能沉着应对,简单一句“come again”或者“pardon me”也能自然地让客户再解释一遍;再后来就能用英语和客户侃侃而谈了,英语的难题就这样被我攻克了。

从跌倒的地方爬起来

渐渐步入正轨后,我开始聚焦我的重点工作。客户经理的重点工作自然是进攻山头打项目,我的第一个项目是一个电池项目——客户部分的太阳能站点的电池老旧,需要进行更换。

这个项目规模不大,并且方案简单,我按照已有流程规规矩矩地往前推进,但是由于当时华为的产品优势不明显,而我初来乍到,客户关系也不扎实,最后结果自然就是竞标失败。虽然项目的金额不大,但是我第一次项目就失败让我很是愧疚,心情一度跌落谷底,那段时间,由于自责和自我怀疑,我夜夜难以入眠,甚至开始拷问自己“是否适合做客户经理?”幸运的是,当时我的主管并没有过多责备我,而是跟我一起分析总结,鼓励我试错,他告诉坚持下去,等我打下第一个项目之后就能找回自信,举一反三了。

“杀不死你的东西只会让你更强大”,经此失败,我意识到了获取客户信任的重要性,便开始重新梳理工作,未雨绸缪,准备在新的项目里卷土重来。2017年年初,新的机会来了,采购部发了一个国际关口局的标,我当时暗自下定决心,这个项目不容有失,就拿这个项目作为自己华为生涯的开门红。

但是现实又给了我当头一棒,获取到标书之后发现,里面大部分的技术要求都是根据友商的设备制定的,我心里凉了半截,赶紧组织大家开始内部研讨,对客户关系和技术要求进行了详细的分析和讨论。我们认为,一定要让客户看到华为设备和技术的优势,因此我们进行了大量的准备工作,吃透自己的产品和技术,同时加紧与客户的沟通与澄清,成功向客户展现了我们华为产品“物美价廉”的特点。终于在客户的门快要被我们“踏破”的时候,我们的诚意终于打动客户,通过了技术评标和商务评标,成功中标了!

接下来便开始了紧锣密鼓的合同谈判,由于办事处人员精简,没有合同商务经理,我也只能自己上,经常现学现用,谈判的头一天晚上先准备谈判策略,在谈判的时候独自面对一大帮“咄咄逼人”的客户,时而软磨硬泡,时而“声泪俱下”。功夫不负有心人,经过多轮谈判,终于逐个攻破罚则、清关、付款条款等关键条款并完成了合同谈判和合同签订,拿下了加入华为公司的“处子”项目,享得了拨开云雾见日月的喜悦。

拨云见日,化茧成蝶

经“国际关口局”一役,我积累了不少自信和经验,但这个项目并没有让我满足,就像草原狼在不断寻找新的猎物目标一样,我期待有更大的项目和机会来挑战自己。终于在2017年底,机会来了!T客户计划发标全网IT云化项目,将对全网IT设备进行改造和升级,而当时华为在T客户的IT领域还是“零”份额,因此这是突破IT山头千载难逢的绝佳机会。这次我吸取了上次国际关口局的项目经验,为了避免客户在标书里再出现根据友商的技术参数“量身定做”的技术要求,提前开始做很多准备工作。

我们发现,要想获得客户的信任,就要有强有力的且真实的市场数据支撑。于是我们与相关客户一起成立了相关的联合项目组,紧锣密鼓地开始了市场调研,准备大规模地对主要目标客户的预算情况、真实需求等进行一个摸底。我们跟客户一起设计问卷,一起筛选潜在客户清单,然后再逐个打电话约见相关客户,再一起上门调研。

经常我们电话刚拨通,说明来意,对方冷酷地挂断了电话,刚开始,电话挂断后的嘟嘟声仿佛世界上最让我们心碎的声音,但是被拒绝的多了,我们也练就了“强大的心脏”,我们告诉调研对象,我们的调研目的,其实也是为了了解他们的真实需求,设计有竞争力的解决方案,给他们的企业业务带来便利并且节省成本。所以虽然被很多客户拒接电话、拒绝调研,但是经过我们的不懈努力,仍然走访了50来家当地大型企业,获取了宝贵并有说服力的第一手数据。这些点点滴滴,正是我们在客户那边建立起值得信赖形象的过程。

得到客户信任之后,我们组织了多次云方案的Workshop,通过Workshop的机会向客户介绍了我们方案的价值,也同时介绍了我司产品处于业界领先的性能和参数,最终我们辛勤工作和产品实力获得了客户的认可,就这样靠着前期扎实的市场调研数据,优秀的华为产品和技术,以及我们的辛勤的工作态度,终于实现了T客户IT格局的大规模突破。

该项目意义也非常重大,是当时全球FusionCloud/NFVi 6.3签单最大规模项目,并且是融合了内部IT私有云/CT电信云及B2B云的云项目首单突破,海外最大安全集成服务项目,大规模突破FusionSphere/全闪存等价值产品,成功带动ITO/迁移服务/DC网络/安全/桌面云等方案销售,成为了南部非洲乃至全球云化标杆项目,带来良好的辐射效应。后续我也将此项目的成功经验带到了安哥拉,快速突破并完成了M客户全网IT、核心网搬迁等项目。

“T客户全网云化改造”项目的成功给了我极大的鼓舞,从商业解决方案的制定到客户关系的突破,从技术方案的澄清到合同谈判的鏖战,这些经历让我快速汲取养分,野蛮生长,促使我破茧成蝶,实现蜕变。

前进,再前进!

2019年初,由于在纳米比亚的工作小有所成,组织给了我更多的期望,也给了我更多的挑战,让我接手安哥拉M系统部。我满怀不舍地跟纳米战友和客户一一道别,踏上了前往安哥拉的征程。

安哥拉是非洲最艰苦的国家之一,治安不太好,还有一些疾病肆虐,此外这个国家还存在严重的汇困问题。M客户是安哥拉二牌运营商,经营困难、负债累累,市场占有率仅10%左右。接手M系统部之前,我又一次做好了迎接更大挑战、破釜沉舟心理准备,其实,我真的是抱着置之死地而后生的心态来到安哥拉的。

安哥拉的大环境及客户的诸多困境,似乎已经在向我预示着失败,但是不服输的我想着不管如何,也要尽我所能,与客户一起共渡难关。M公司当时也意识到自己站在悬崖边上了,他们开始了大刀阔斧的内部变革,用各种方式推动全网的升级和改造,希望能扭转局面。当时,我们的友商由于常年没有项目,已经在M公司的业务上纷纷离场,只有我们依然坚守,与客户共进退,所以当客户需要寻找战略合作伙伴进行全网改造时,自然优先考虑华为。我接手客户群以后,迅速与客户建立了紧密的联系,在2个月时间就完成了全网改造方案的规划和落地,并完成了合同的谈判签订。7月初,我们还邀请客户高层来深圳坂田基地参观,并举行了盛大的签约仪式。

曾几何时,与M客户一个百万金额的合同需要谈判半年以上,M客户多年来资金困难,历史欠款支付困难,已经超过3年没有大额的Capex投资……曾经没人会相信M客户有能力进行全网改造,没人相信他们能获取资金,但是一切皆有可能,正是因为我们对客户的不离不弃,通过项目组团队的通力合作,通过看网讲网洞察客户网络痛点,通过每周3次以上的技术澄清会议和客户共同探讨和制定网改方案,最终凭借诚意和技术实力打动了客户,客户决定选择我司作为唯一的战略合作伙伴,进行全网改造;项目落单后,我们又与客户一起克服了汇困、资金等重重困难,最终网改项目圆满落地。我也实现了从客户经理到系统部主任的再次转身,视野逐步拓宽。

回望入职这四年,时光如梭,昨日的一切历历在目:纳米比亚深邃的大海和神秘的红沙漠,老领导的谆谆教诲和语重心长,小伙伴们的欢声笑语和同甘共苦……这四年多里,体会过不知所措的迷茫,竞标失败的悔恨,黑夜里无助的泪水,打下项目的酣畅淋漓和职业生涯更上一层楼的意气风发,在纳米小国的沃土里野蛮生长,在安哥拉的艰苦环境中逆水行舟,而当初为了“钱途”来到华为的初衷,早已变成为了更加远大的理想及努力拼搏奋斗的人生目标。

“欲渡黄河冰塞川,将登太行雪满山”,我知道未来有很多不确定因素,前方的路不一定一帆风顺,但我坚信机遇总是与挑战并存,杀不死的东西只会让你更强大!

《华为管理之道》 邓斌/著

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