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书享界104期 | 提问的艺术

  本期,小编准备了20本书。其中《提问的艺术》10本(A),神秘书籍10本(B)。请在文末留言:“书享界本期荐书+一段你想说的话”,小编将公布4天时间内点赞数最高的10位读者,每人2本(A、B各1本)随机寄出!

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版权声明
  • 本书作者:[美]安德鲁·索贝尔、杰罗德·帕纳斯

  • 书享界本期责编:江夏

  • 本文已获出版社授权,如需转载,请自觉保留以上版权声明

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  如何通过富有技巧性的提问来提高沟通效率,并提升自身影响力是本书探讨的主题。人们普遍认为,赢得生意是因为自己的聪明和勤奋以及只说对的话和做对的事然而本书强调的是巧妙提问远比给出答案更为重要。无论是想快速获得生意、立即获得潜在客户的尊重与信任、让会议不偏离主题,还是想让交谈对象感到备受关注、保持良好人际关系、获得更多人生启示…都与高效的问答离不开,可以说聪明地提问是一生必修的课程。

  本书用具体的问题、真实的案例,为读者打造了一个提升提问技巧的实用宝典。问得不同,人生便不同。

                      ——书享界运营团队 40d17a855b3781146cab7a713dd48d6b

译者说

  在日常生活和工作中,我们经常会感到困惑。为什么我们总是关心自己的产品如何才能卖出去,而很少去想客户到底需要什么?为什么费尽口舌推销了半天,却没有人愿意听,更别提掏腰包购买了?为什么我们总是在强调自己的梦想,却从未关注过那个默默为自己奉献的人的梦想?为什么我们平时总能滔滔不绝地说点什么,但一旦向别人发问,就不知该问点什么了?那怎样说人们才肯听?提什么样的问题才能让对方乐意敞开心扉,与你沟通交流呢?

  在本书中,作者安德鲁•索贝尔和杰罗德•帕纳斯作为美国客户关系和培养客户忠诚度战略技能领域顶尖的权威专家,根据自己几十年帮助客户建立终身关系过程中所积累的经验和阅历,收集整理了320个实用的最具影响力的问题,并将其按获得的商机、建立人际关系、指导和当他人的人生导师、处理危机和投诉、提高领导力、吸引员工积极建言、评估一项新方案或新创意、提高会议效率以及募集捐赠分成九大类,并配以相应的真实案例,以帮助更多的人学会如何提出具有影响力的问题,从而迅速与他人建立起相互信赖的关系。这无疑是一本不可多得的提升提问技巧和能力的十分实用的书,读后绝对让人受益。

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  总之,如今竞争日益激烈的商务活动中,对绝大多数人而言,与人建立起相互信任关系可谓是一项艰巨的挑战。一个高水平的问题往往能迅速化解人们之间的隔阂,接近彼此的距离,甚至可以力挽狂澜,扭转颓败的局势,提问者也往往能给对方留下深刻的印象。而那些充满智慧的问题总能让人回味无穷,让深受启发并有所顿悟。睿智的问题背后必定是一个深思熟虑之后的结果,蕴藏着提问者丰富的人生阅历以及日积月累的经验和智慧。因此,学会提问、提具有影响力和直击人心的问题必将成为人们追求不懈的一门艺术。

  在本书翻译过程中,我也学到了很多,相信对自己今后建立人际关系和睿智地提问方面将会有所帮助。最后,再次感谢那些在本书翻译过程中给予了我大力支持的朋友。王立军、刘珺、郭松文、王辉以及杨莉承担了本书部分章节的校译工作,在此一并表示衷心的感谢。

——陈艳

 

本书精华一

四个问题,助你突破销售的瓶颈

  突破销售瓶颈的四个先决条件

  无论在什么情况下,当你试图劝说别人购买时,这四个条件都必须存在。你可能正在向一家公司兜售服务,也可能正在向你的老板提议一个新方案,这都没关系。一旦你的销售陷入困境时,你就必须问自己:
☑购买者是否有实质性的问题要问你?或者是否能从你这里得到解决方案?(为什么他们要雇用你去解决他们认为根本不存在的问题,或购买他们根本不需要的产品呢?)
☑购买者是否有问题要问?(他们会付诸行动吗?他们有责任感吗?如果没有,那你就找错了谈话的对象。)
购买者对目前的承诺或改进方式是否明显不满?(只有当现有的行为或承诺与期望值之间存在差异时,人们才会选择购买。)
购买者是否坚信你是做这项工作的最佳人选?(我有一个问题需要解决,而且我有权去处理这个问题。另外,我对目前的承诺明显不满,但我不相信你或你的公司能做好这件事,这些都不会给你带来销售。)

  无论你想推销什么东西,你都必须判断这四个条件是否都存在。

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  一项服务、一件产品或一项创意的销售都需要你投入时间和资源。你必须做出决断并付诸实际,在全身心投入销售之前,你必须问这样一个问题:“他们是否准备购买?”

  提问指导

  他们准备购买吗?你之前听过这样的说法吗?“无论我们如何费尽口舌地不断说服他们,他们却还是不会掏钱购买,最后只能无果而终。”当听到人们准备购买时,那是多么让人兴奋的一件事。买家会将手伸向你,对你们之间的互动表现出浓厚的兴趣。如果以下这四个条件都不存在的话,他们就不会购买你的产品、服务或创意。
条件1:买家是否有问题要问或是否有提问的机会?
你应该这样问对方:“你现在的成本开支主要来源于哪里?”,“如果你不能解决这个问题,会给你带来什么样的结果?”,“你认为这次机会有价值吗?”,“这是你最优先的考虑之一吗?””
  ☑条件2:买家是否有问题要解决?
你应该这样问对方:“谁有问题要解决?”,“你负责解决这个问题吗?”,“谁对解决这个问题所需的费用有决策权?”,“在这件事的解决上谁需要介入?”
  ☑条件3:买家是否对目前的承诺或改进明显不满?
你应该这样问对方:“这就是你受够了的主要原因吗?”,“你是否还有要补充说明的?”,“你为什么觉得现在是时候需要新的资源来取而代之了?”,“你的努力是否有效解决了这一问题?”
  ☑条件4:买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗?
你应该这样问对方:“你正在寻找其他什么样的解决方案?”,“你是如何评价我们在这一领域的能力的?”,“你对我们或我们的方案有什么顾虑吗?”

本书精华二

德鲁克的“五个最重要的问题”

  第一,你的愿景是什么?我们必须考虑一个组织的愿景。

  我确信对于每一个人来说,有一个个人愿景也很重要。我自己就曾经写下过自己的愿景,很令人震撼。
在你的个人愿景陈述中,试着回答这些问题:我是谁?我认为最重要的价值观是什么?我代表着什么?我一生所追求的成就是什么?我应该如何对待我生活当中最亲近的人?我希望自己如何被别人对待?我人生的目的是什么?把这些问题想透彻之后,用笔写下来。愿景陈述能够帮助你决定你是谁,表明你是谁,并去按你所说的做。当你完成了个人愿景陈述后,你就能很清楚地知道自己存在的意义了。正如海明威所写的:“它将带走你认为你所了解的有关自己的一切。”如果你什么也不做,我奉劝你还是在这方面下些功夫,回归到最本质的事情上来吧。
第二,什么是你愿意投入身心去打造的最重要的关系?
你应该知道你的客户是谁。对你个人而言,这意味着你必须清楚地确定你愿意花时间和谁在一起。你愿意和什么样的人进行互动?他们能影响你的价值观和利益吗?他们能够给你带来能量,给你的生活增添快乐吗?
第三,什么能创造客户价值?

  在个人层面,这意味着你必须清楚什么对你的朋友、家庭和同事是重要的?他们最大的愿望和目标是什么?以及他们是如何珍惜你们之间的关系的?美国著名女作家玛雅·安杰洛(Maya Angelou)曾经说过:“人们会忘记你跟他们说过什么,但却永远不会忘记你对他们做过什么,也不会忘记你的所作所为带给他们的感受。”
第四,你期望得到的结果是什么?

  你周围的人是否清楚你的期望是什么?如果你有孩子的话,他们知道你对他们的期望是什么吗?你的爱人知道吗?你的老板知道呢?你的员工或同事呢?同样,你知道他们对你的期望值吗?你是否问过他们他们需要的是什么?
第五,你的计划是什么?

  这个问题既适用于个人,也适用于组织。你已经很明晰自己的愿景了,你知道自己代表着什么,你也很清楚你愿意投入精力去交往的那个人是谁,并深入地了解了每一个人的价值观和对他们而言最重要的事是什么。同时,他们也知道你们彼此对对方的期望值。此时你需要做的最后一步就是明确你的计划——短期、中期和长期的行动计划,这将指引你到达你想要到达的地方。如果没有计划的话,你只能漫无目的地乱撞,或者哪儿也到不了。

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  提问指导
关于如何在生活中应用彼得·德鲁克的五大问题的建议:
  1.你的愿景是什么?
2.什么是你愿意投入身心去打造的最重要的关系?
3.你身边最亲近的人最大的愿望和目标是什么?
4.你对你身边的人的期望是什么?他们对你的期望又是什么?
5.你的计划是什么?

名人荐语

  在《提问的艺术》一书中,索贝尔和帕纳斯向我们传授了如何在各种情境下精准判断出需要被提及的问题从而推动事情深入发展的技巧。这是一本值得阅读并随身携带的书,书中的问题将会让你的人生更加丰富!

 ——肯 •布兰佳 《一分钟经理人》作者

 

  《提问的艺术》这个书名说明了一切。这是一本具有强大力量的书,也是每一位关心客户、员工和投资者的人必读的一本书。我建议人手一本,现在就开始读。

   ——罗伯特 •迪伦施耐德(Robert L. Dilenschneider)迪伦施耐德公司CEO兼董事会主席

 

  在白宫的那段日子里,我曾学习过回答的艺术,但一直以来我都认为事情的关键还在于要问正确的问题。索贝尔和帕纳斯塑造了提问的艺术。这本书深入挖掘了成功沟通的力量,是一本不可多得的必读书。

——迈克 •迈克科瑞(Mike McCurry)美国前总统克林顿的新闻发言人

 

  《提问的艺术》是一本拿起来就舍不得放下的书。它是一本名符其实的关于建立强大人际关系的实用书。不管你是打算一页一页地读下去,还是仅仅翻到某一页准备应对即将到来的会议,也不管你处在职业生涯的哪个阶段,本书无疑都具有极大的价值。

——弗兰克 •德索萨(Frank D’Souza)高知特公司(Cognizant )CEO

 

  本书提供了至关重要的成功了解客户、朋友以及亲人需求的基石。这本书阐述了用正确的方法问正确的问题的基本技能。它是一本伟大的引人入胜的杰作 !

  ——罗伯特 •米利根(Robert Milligan)美国商会前主席以及百利公司(Nature’s Variety)创始人兼主席

 

  我要如何才能表现出我很在乎?索贝尔和帕纳斯给出了这个问题的答案,那就是提出具有思想性的有力问题,然后去认真聆听答案。你将学会、关心并建立起信任和理解。《提问的艺术》是一本非常出色的书!

 ——B •约瑟夫 •怀特(B. Joseph White)美国伊利诺伊大学荣誉校长,畅销书《领导力的本质》(The Nature of Leadership)作者

 

  这本书非常神奇!很有冲击力!它不仅能够帮助你将对话引入正轨,还能提升你的倾听能力。它能让你直达一个人的内心和思想深处!我强烈推荐这本书!

  ——约翰 •史利夫斯基(John Schlifske)西北互助人寿保险公司(NorthwesternMutual)主席兼 CEO

 

  《提问的艺术》一书非常重要,也非常实用,我要求我所有的员工都必须读。索贝尔和帕纳斯提醒我们专注倾听的重要性。这本书为我们提供了可以帮我们获得有价值、有意义的信息的工具,就好比生命的资源一样。

  ——亚里士多德 •哈利基亚斯(Aristotle Halikias)共和银行(Republic Bank)董事会主席兼 CEO   

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书享界第104期荐书 |《提问的艺术:为什么你该这样问

者:[美]安德鲁·索贝尔、杰罗德·帕纳斯

●出版时间:2014年1月

●出版社:中国人民大学出版社

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