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书享界103期 | 一个前IBM人写的”销售易经”

 

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版权声明
  • 本书作者:葛光祥

  • 书享界本期责编:星晨

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书享界荐语

  把东方世界的易经哲学与西方世界的销售经验跨界嫁接,是葛光祥先生《价值销售》这本书最吸引我的地方。葛先生的自序,道出多少资深销售无法付之笔端的心声。建议书享界书友读一读,相信对大家有帮助。

——邓斌  

2016年8月27日

注:邓斌,九三学社社员,书享界发起人,转型家联合创始人,前华为咨询部资深顾问,曾服务于华为11年。

 

        作者自序

 

 《价值销售》诞生记

文/葛光祥

 

一、离开IBM

我不是一个安分守已的人,居然在IBM工作了9年多,每天只需要发滴水不漏的邮件、Review摧残销售、编故事接受老板Review、推卸责任坑协作部门、见代理说“多多帮忙,我会负责”,这样的生活于人于己都无益!

 

虽然在IBM接受了无数销售理论的培训,但好像总也没法落地,做为销售经理真的没有时间Think Customer Value,客户也永远不懂我们的疯狂。

 

 销售是条不归路,可销售的价值到底是什么?我希望能去探索去回答这个问题,我知道我必须离开IBM了!

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  军工行业在IBM内部看来是个棘手的行业,似乎永远离不开代理商的参与,一个如日中天的军工行业的民营企业老板一直希望我能加盟,借助IBM的销售理论建立销售团队开拓新的军工行业,索性我接受邀请加入了目前这样公司,非常感谢我的家人理解和支持我的决定!

 

二、书海拾贝

临时组建一个团队就启航了,在客户一线与销售一起了解军工行业的文化,感知新团队销售的工作方式,感知与IBM销售文化的差异。

 

其时军工行业的粗放经费管理模式已经开始转型,单一代理产品的销售已经很难得到经费的支持,客户的需求已经转身多学科多领域综合性指标的提升,可我们销售还停留在原有的销售方式。

 

有时像快递随叫随到,有时像门卫天天刷脸,有时像奴才陪吃陪喝,有时像保姆有求必应,工作的中心就是让客户满意,以为这样就可以得到客户的赏赐,项目就会从天而降,结果销售走了一茬又一茬。

 

做销售管理最容易的是指手划脚、靠直觉发号施令,最难的是告诉销售为何要这么做,让他们自觉地改变提升自己这就需要管理者的指导有依据、有体系、符合实践,这也正是我需要去寻找的。

 

3年前的书店已经开始提供小马扎,我几乎把所有的业务时间都泡在书店中,试图从销售、营销、心理学、哲学、宗教等书海中寻找答案。有西方大牛的精深理论,有国内大侠的葵花宝典,有前人的谆谆教诲,有成功人士的励志鸡汤,上百本的书堆在床边,一遍遍翻阅。我饥渴地从中鉴别和汲取一切可能的营养,留下了大量的读书笔记。

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回头认真琢磨IBM的SSM小册子、Solution Selling等销售体系,逐渐理出一条前行的方向。

 

在差不多3个月的时间里,我逼自己每天早上7点多给销售团队写一封邮件,就一个具体的销售主题阐述我的完整观点,希望能每天给销售一点点指导。每天给自己一点点压力,就这样不断的写,就逐渐有了一个体系的轮廓。

 

三、拧干水分再泡水中,如此反复

我将文字中的主要观点串成线,拧干水分整理成几十页PPT,给销售做培训,感知他们的理解,再在拜访客户前一起做计划、一起见客户、一起分析拜访效果、一起做销售计划,让这些观点接受实践检验,并不断扩充完善,同时感知销售的进步。

 

再将这些观点融入水中,形成体系性的文字。用RMC工具将文字整理成WEB网页格式的销售体系,包括销售阶段划分、阶段主要工作任务、角色分工、具体销售工作的方法指导、交付物模板,让这销售体系方便查阅,变成随时可用的工具。

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有了这些销售方向和知识的共识后,团队沟通变得非常顺畅,为了将这个体系用来指导每一个商机,我又用ClearQuest开发了一个CRM系统,管理客户、商机、合同和收款,约定每个销售阶段和每个销售任务的工作结果有了CRM系统,再不也用重复Review销售,再不用销售写多余的报告,管理也有了数据的支撑,销售例会上的指导也一点就透。

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  对于我一个销售来说,开发这个CRM是个非常艰难的事,那段时间里我到处打电话给以前IBM的技术同事,日夜查找资料,可惜现在已经忘得差不多了。

 

四、剥茧成碟

渐渐地这个销售知识体系越来越丰满,越来越贴近实践,找机会给不同的销售团队作培训,接受各种挑战。非常感谢我自己的销售团队,被我一遍遍折磨,不断强化!在这些培训中我也感受了绝大多数销售对于销售培训的缺失,大家基本都是自学成长,销售工作经常事倍功半。

 

 长了几年的声带息肉越来越大,经常会间隙性无法发声,医生建议我尽快切除。考虑到手术后的病理结果万一是恶性的,我可能就永远失声了,在手术前我利用3天时间给团队做了一次最系统性的培训,期间嗓子非常痛苦,当然庆幸手术病理结果良好,我还可以继续说话!

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许多人建议我把这些内容整理成书,给我介绍出版社的朋友。感谢电子出版社的吴源老师对我的题目有兴趣,不需要我承诺自销量,于是就有了这本《价值销售》。

 

许多朋友了解在此之前我还写了微信公众号上小说体的销售书,甚至还尝试了激情的片段,成了无数朋友每天早上的厕所读物,但还是觉得严肃点的书更能准确表达这些内容,就将网络小说中止了,至今仍常常被人追问下集,后面有时间我希望能完成这个小说。

 

现在这本《价值销售》可能就在你的桌子上,许多内容是浅显的,文字是粗劣的,但我坚信这个销售个人知识体系和销售组织流程体系是有价值的,与市面上的销售图书有独特之处,每个销售都可以从这个体系中发现自己的短板,也可以帮助销售管理者或老销售去指导新人,希望这是一个有益的尝试,也希望得到大家的指正,我们一起将销售进行到底!

 

感谢我的这个不断新陈代谢的销售团队,利益于我对销售个人能力的认识,我总能快速招聘到潜质高的新销售,感受到他们的快速成长。我是一个放手的销售总监,不会喋喋不休去告诉他们每天做什么,检查他们每天做了什么,但我会花几个月的时间去等待一个时机提醒他们认识到自己的不足,在他们需要我的时候从不退缩,但现在其实我能帮他们的已经很少,他们比我能做到的好很多!

 

 这本书属于我的销售团队,谢谢你们!

  
作者简介

 葛光祥,曾任东北大学讲师。后在全球500强IBM任高级销售、产品经理和销售经理共9年。加入IBM第一年即获IBM全球Submit Award奖(中国唯一一人)。接收系统的销售方法培训,深入了解西方各种先进的销售方法。喜好中国传统儒释道传统文化,将五行、八卦、孙子兵法和佛教的心理学理念等运用于销售能力体系中。开发销售培训系列课程和销售CRM系统并运用于工作中,擅长有针对性地挖掘销售潜能和引导销售能力提升。

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书享界第103期荐书 |《价值销售

作者:葛光祥

●印刷时间:2016-8-1

出版社:电子工业出版社

 

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