书享界103期 | 一个前IBM人写的”销售易经”

　《价值销售》诞生记

文／葛光祥

一、离开IBM

我不是一个安分守已的人，居然在IBM工作了9年多，每天只需要发滴水不漏的邮件、Review摧残销售、编故事接受老板Review、推卸责任坑协作部门、见代理说“多多帮忙，我会负责”，这样的生活于人于己都无益！

虽然在IBM接受了无数销售理论的培训，但好像总也没法落地，做为销售经理真的没有时间Think Customer Value，客户也永远不懂我们的疯狂。

　销售是条不归路，可销售的价值到底是什么？我希望能去探索去回答这个问题，我知道我必须离开IBM了！

　　军工行业在IBM内部看来是个棘手的行业，似乎永远离不开代理商的参与，一个如日中天的军工行业的民营企业老板一直希望我能加盟，借助IBM的销售理论建立销售团队开拓新的军工行业，索性我接受邀请加入了目前这样公司，非常感谢我的家人理解和支持我的决定！

二、书海拾贝

临时组建一个团队就启航了，在客户一线与销售一起了解军工行业的文化，感知新团队销售的工作方式，感知与IBM销售文化的差异。

其时军工行业的粗放经费管理模式已经开始转型，单一代理产品的销售已经很难得到经费的支持，客户的需求已经转身多学科多领域综合性指标的提升，可我们销售还停留在原有的销售方式。

有时像快递随叫随到，有时像门卫天天刷脸，有时像奴才陪吃陪喝，有时像保姆有求必应，工作的中心就是让客户满意，以为这样就可以得到客户的赏赐，项目就会从天而降，结果销售走了一茬又一茬。

做销售管理最容易的是指手划脚、靠直觉发号施令，最难的是告诉销售为何要这么做，让他们自觉地改变提升自己，这就需要管理者的指导有依据、有体系、符合实践，这也正是我需要去寻找的。

3年前的书店已经开始提供小马扎，我几乎把所有的业务时间都泡在书店中，试图从销售、营销、心理学、哲学、宗教等书海中寻找答案。有西方大牛的精深理论，有国内大侠的葵花宝典，有前人的谆谆教诲，有成功人士的励志鸡汤，上百本的书堆在床边，一遍遍翻阅。我饥渴地从中鉴别和汲取一切可能的营养，留下了大量的读书笔记。

回头认真琢磨IBM的SSM小册子、Solution Selling等销售体系，逐渐理出一条前行的方向。

在差不多3个月的时间里，我逼自己每天早上7点多给销售团队写一封邮件，就一个具体的销售主题阐述我的完整观点，希望能每天给销售一点点指导。每天给自己一点点压力，就这样不断的写，就逐渐有了一个体系的轮廓。

三、拧干水分再泡水中，如此反复

我将文字中的主要观点串成线，拧干水分整理成几十页PPT，给销售做培训，感知他们的理解，再在拜访客户前一起做计划、一起见客户、一起分析拜访效果、一起做销售计划，让这些观点接受实践检验，并不断扩充完善，同时感知销售的进步。

再将这些观点融入水中，形成体系性的文字。用RMC工具将文字整理成WEB网页格式的销售体系，包括销售阶段划分、阶段主要工作任务、角色分工、具体销售工作的方法指导、交付物模板，让这销售体系方便查阅，变成随时可用的工具。

有了这些销售方向和知识的共识后，团队沟通变得非常顺畅，为了将这个体系用来指导每一个商机，我又用ClearQuest开发了一个CRM系统，管理客户、商机、合同和收款，约定每个销售阶段和每个销售任务的工作结果。有了CRM系统，再不也用重复Review销售，再不用销售写多余的报告，管理也有了数据的支撑，销售例会上的指导也一点就透。

　　对于我一个销售来说，开发这个CRM是个非常艰难的事，那段时间里我到处打电话给以前IBM的技术同事，日夜查找资料，可惜现在已经忘得差不多了。

四、剥茧成碟

渐渐地这个销售知识体系越来越丰满，越来越贴近实践，找机会给不同的销售团队作培训，接受各种挑战。非常感谢我自己的销售团队，被我一遍遍折磨，不断强化！在这些培训中我也感受了绝大多数销售对于销售培训的缺失，大家基本都是自学成长，销售工作经常事倍功半。

　长了几年的声带息肉越来越大，经常会间隙性无法发声，医生建议我尽快切除。考虑到手术后的病理结果万一是恶性的，我可能就永远失声了，在手术前我利用3天时间给团队做了一次最系统性的培训，期间嗓子非常痛苦，当然庆幸手术病理结果良好，我还可以继续说话！

许多人建议我把这些内容整理成书，给我介绍出版社的朋友。感谢电子出版社的吴源老师对我的题目有兴趣，不需要我承诺自销量，于是就有了这本《价值销售》。

许多朋友了解在此之前我还写了微信公众号上小说体的销售书，甚至还尝试了激情的片段，成了无数朋友每天早上的厕所读物，但还是觉得严肃点的书更能准确表达这些内容，就将网络小说中止了，至今仍常常被人追问下集，后面有时间我希望能完成这个小说。

现在这本《价值销售》可能就在你的桌子上，许多内容是浅显的，文字是粗劣的，但我坚信这个销售个人知识体系和销售组织流程体系是有价值的，与市面上的销售图书有独特之处，每个销售都可以从这个体系中发现自己的短板，也可以帮助销售管理者或老销售去指导新人，希望这是一个有益的尝试，也希望得到大家的指正，我们一起将销售进行到底！

感谢我的这个不断新陈代谢的销售团队，利益于我对销售个人能力的认识，我总能快速招聘到潜质高的新销售，感受到他们的快速成长。我是一个放手的销售总监，不会喋喋不休去告诉他们每天做什么，检查他们每天做了什么，但我会花几个月的时间去等待一个时机提醒他们认识到自己的不足，在他们需要我的时候从不退缩，但现在其实我能帮他们的已经很少，他们比我能做到的好很多！

　这本书属于我的销售团队，谢谢你们！