一本黄书，说的是咋接客

　　包政教授的比喻很好：营销是铺路，销售是开车。如果路没铺好，车跑在上面就颠簸不已。营销变“重”和不精准，以致销售很费劲，这成为当下业界普遍的困惑。书享界智库顾问唐文兄《轻营销》（第一版）我完整读过，对于如何把营销作“轻”，分享得很实诚。如今《轻营销》（第二版），新增了1/4内容，特别是近一年来的轻营销新案例，我准备再读一遍。

　　我从华为离开的时候，准备写一本《我在华为接客的日子》，把我在华为11年来接待过的170场客户见闻笔记脱敏后出版，陈春花老师得知后鼓励我，特地安排她的责编——华章出版社袁璐老师与我对接，该书的目录大纲都写得差不多了，怎奈创业干得没日没夜，静不下心来完成这本书，太对不起各位老师的扶持了，在这里说声对不起。

　　如今看到《轻营销》（第二版）这本黄色封皮的葵花宝典（简称“黄书”），又想起我那本未竞的《我在华为接客的日子》，回想起多次三更半夜向唐文兄电话请教营销招数，特别是书中“传统营销是你去找客户，轻营销是让客户来找你”这句话，我不禁会心一笑：客户找上门，得接好，接客是个技术活，更是一个艺术活。你懂的，哈哈~~~~

 　　愿这本书对您“接客”有帮助！

邓斌  

2016年5月28日  

注：邓斌，九三学社社员，书享界发起人兼理事长，转型家联合创始人，前华为咨询部资深顾问，曾服务于华为11年。

（《轻营销》作者：唐文）

　　各位书享界的朋友，大家好!
很高兴通过书享界这个平台和大家交流我的新书《轻营销（第二版）》。
什么是轻营销？轻营销和传统营销有什么不同？简单一句话概括：传统营销是你去找客户，轻营销是让客户来找你。“轻营销”探讨三大主题：产品市场、品牌公关和销售市场。核心是产品市场，即如何研发和运营出色的产品。
举个例子帮助大家理解下轻营销。
2013年，我刚到易宝支付的时候，一位做传统营销的朋友找到我，说唐总，我们达成一个合作吧。你每个月给我几万块钱，我给你找一个咖啡馆，然后每次邀上五六十人，你给他们讲你的产品，讲你的品牌，这样来扩大你们公司的影响。
我笑笑说，这种方法出不了3个月，来的人肯定是来找他的客户，而他不会是我的目标客户。
随后我给他分享了我的最新做法。易宝支付的总部在北京万通中心，CBD核心地带，我们这里有一个很大的会议室，可以容纳上百人。我到了易宝之后，首先做的就是把这个办公室对外分享，无论你是一个读书组织，或是一个公益组织，或者是一个投资人沙龙，总之你要开会，找不到适合的地方，我就把这个会议室分享给你。
唯一只有一个要求，在开会之前要参观一下易宝。
大家要记得，推动人们了解你公司的最好办法不是讲PPT，也不是讲企业宣传册，而是让他到你的公司亲自走走，看看你的办公环境，人员规模，企业文化，一下印象就会很深刻，这在营销中叫做“浸入式体验”。

（图释：部分走进易宝社群）

　　但这还不是关键，关键在于，参观的人一旦有感触，就会掏出他的手机，掏出Pad，然后拍照，分享到朋友圈，微信群，或者微博上去，说我来易宝参观了，这里怎么让我有感触等等。
仅仅这一个会议室开放项目，每年有近百个中外社群走到易宝支付参观，我们能直接影响到两三千人，再通过他们的朋友圈，微信群，公众号等等，间接影响到数十万人。
而我们在这个项目上的投入，仅仅是一位经理四分之一的工作时间，以及几十箱矿泉水。我们算过获客成本，2015年这个项目的获客成本为0.62元/人。六角二分钱能在传统营销中做什么事情呢？也许能买一个很偏门的关键词，但我们却能让一个人走进易宝，真真实实感受易宝，推动更多人了解易宝。
这就是轻营销的一个典型案例：
1）连接：用一个会议室连接起了许多社群。
2）开放：面向非纯粹商业目的的社群开放。
3）共享：共享会议室，共享知识和智慧理念。（许多时候我们也会给来参观的社群分享互联网的历史，互联网转型，营销等）。
《轻营销》这本书是就是用“连接，开放，共享”的方式迭代出来的。书的封面留了我个人的微信二维码，截至目前，扫这个二维码加我的多是企业的中高管（站在战略层面的他们更关注小预算如何玩转大市场）。这又让我不断认识更多优秀的商界精英，跟他们互动，向他们学习。
我们和书享界的结缘也是如此。
2015年，易宝作序推荐了《从0到1》，创作了《看见未来》和《轻营销》。当时书享界的创始人邓斌先生慧眼识珠，在书享界和朋友们分享了这几本书，真是人以群分，书享界的朋友们有着出众的智慧，迅速敏感洞察到了这些著作的份量，由此更进一步推开了这些著作的影响。

（图释：易宝市场团队与书享界核心团队交流。左起：田晶晶、秦纲、唐文、邓斌、朱文博、杨道全、蔡明峡）

　　之后我们南行到广州，专门和书享界的朋友们做了深度的交流，从员工管理，营销创新，产品创新一直聊到这个时代的气质。大家越聊越投机，真是酒逢知己千杯少。之后邓斌等书享界的朋友，到北京又专门到易宝支付参观，和易宝支付CEO唐彬等高层坐而论道。

（图释：书享界书友走进易宝支付总部。左起：本书作者唐文、转型家创始人彭芳泉、易宝支付CEO唐彬、转型家联合创始人邓斌）

　　你有一个苹果，我有一个苹果，我们相互交换，彼此还是只有一个苹果。你有一个思想，我有一个思想，我们彼此交换，我们就会有远超过原来思想的成果。互联网让分享经济兴兴向荣，我想，这也是“书享界”的精髓所在吧。书是思想的载体，通过书来交流和分享思想，将连接起更多有智慧，有抱负的人，也会激发更多的创新和无限的可能！
不过，一个深切的感受是：越分享，认识的优秀朋友越多，越觉得自己的无知。
2016年春节时，我给易宝支付市场部的同事们写了一段话：
“市场部近两年取得了一点点成绩，但这些成绩在快速发展的时代前，很快就会微不足道。我们只有二十来个人，智慧和能力是有限的，未来我们定位为一个大节点，让有识之士都愿意和我们结交，愿意教我们他们的智慧经验，愿意和我们合作。
大家要更加虚心，乐于学习，职位越高，这样的意识要越强，不要以“忙”为借口不读好书，不要以清高为个性拒绝拓展人脉，尤其不要固步自封为“专家”。过去我把轻营销核心总结为：连接、开放、共享。现在要更加上学习，成为：连接、开放、共享、学习。2016和大家共勉！”

唐文

《轻营销》作者，易宝支付CEO助理

2016年5月27日

　　轻营销：社群和媒体的区别在哪里？

在全国，我们经常和很多社群互动。虽然社群是个很热门的话题，但对于社群大家都还在各显神通的探索中，诸多可能性都还没展示出来。
要理解社群，先要理解好社群和媒体的区别。
一对多的模式是媒体模式。一对多，就是一个媒体拥有很多读者，读者数量可以达到几十万，几百万甚至几千万，读者的数量越多，往往媒体的影响力就越大，盈利能力就越强。
但是，媒体存在一个问题——很难做到和读者的对等交流。我们可以从日常的交流场景来剖析这个问题。

 （这是媒体）

　　去中心化对等交流的模式才是社群模式。

（这是社群）

　　而现在我们看到很多号称“社群”的组织，其实大多是媒体和社群的混合产物。
这个话怎么理解呢？
两个人交流，怎么聊都行，话题可以聊得很开。
十个人围在一张桌子边上吃饭，也还能聊起来，但自由度已经不如两个人聊放得开。
一百个人如果坐在一起交流，比如给他们一个小时的时间，也就是3600秒，平均下来每个人36秒，只能说个几百字，简单陈述自己的观点而已。
要是一千人尝试一起交流，一个小时平均下来，每个人才3.6秒，基本就说不出什么观点了，简单说说自己的名字和单位，发言时间迅速结束，压根谈不上交流。
要是一万人，十万人，百万人呢……这个时候交流方式就会变成少数几个中心在说，绝大多数人在听，这个时候少数的几个中心就是媒体。
所以，衡量一个组织是不是社群，核心标志就是有没有对等交流模式。按照强关系，弱关系理论，或者说罗宾•邓巴数，一个人能在日常维护住的熟人上线数是150，引申一下，就是社群严格说来不应该超过150人。

　　大家可能就会有疑问了？为什么对等交流这么重要？媒体传递信息，难道对等交流传递的不是信息吗？
注意，这就是关键点了，因为有一些微妙的“信息”是无法通过单向交流有效传递的，比如品位、价值等，这些“信息”必须通过激发人的共鸣来生成，而不是采用“传递”的模式，能做到这一点的主要依靠对等交流。

　　所以，社群和媒体是不一样的，商业价值也大不一样。比如，如果同样用社群和媒体来推动销售，两者的长项就有区别。
前面我们说过，电商的崛起往往是品类机会的崛起（见本书谈品类的章节），有些品类还真的特别适合采用社群来销售，比如和品位、和价值感、和思想内涵等等相关的品类。因为做得好的社群，往往已经形成了品位、价值等的共鸣，这些品类通过社群来销售往往容易得多。