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华为管理培训和咨询

华为客户沟通技巧

华为客户沟通技巧

主讲导师:赵老师

培训课时
1天/6小时
培训导师

赵老师

赵老师,组织营销顾问,2006-2017年任职华为,他曾在华为获得【销售专家】的任职资格以及天道酬勤荣誉勋章。在华为的海外市场一线担任销售业绩结果的责任管理者超过10年,流动过3个大洲、6个国家。他一共在三家世界五百强企业从事了超过20年的销售业务。曾经担任华为手机业务海外某国家负责人。

课程大纲
一、 简要了解:客户活动的种类:

1. 初次拜访;

2. 例行拜访;

3. 小型交流与会议;

4. 大中型交流与会议;

5. 休闲活动;

6. 餐饮;

7. 高层拜访;

8. 出行参观(公司、样板、展会、发布会、其他);

9. 社交聚会;

10. PR活动;

11. 签约活动;

12. 谈判;

13. 服务交付;

14. 故障检修;

15. 处理投诉和紧急事件;

16. 管理峰会;

17. 线上的活动(通话、聊天、其他)。

二、 简要了解:客户活动的礼仪:

a) 针对不同的活动类型;

b) 针对不同的客户文化(地域、民族、人文、个性、层级);

c) 针对不同的人数(一对一、一对多、多对一、多对多);

d) 指出常见问题,并为学员答疑。

三、 简要对标华为了解营销五板斧的活动内容

a) 五板斧的活动内容在营销六招制胜的动作逻辑结构中怎样挑选和实施

1.研究市场/客户;

2. 拓展市场/客户;

3. 深入研究敌我,区分策略;

4. 深入挖掘和引导客户需求,从事打动客户的进一步行动;

5. 制定差异化的控制策略;

6. 学习项目运作和构建体系的方法)

四、 每次客户活动的三件事(包括拜访):

a) 如何规划(设定目标、研究与准备、设定预算、设定规模-如参与人数等)

i. 简要介绍活动前要做怎样的研究和准备(例如客户资料、客户地图、关系网分析)

b) 如何实施(集结资源、设定分工、行动)

c) 如何复盘

五、 演练典型沟通活动,并学习如何研究目标客户人的痛点和引导需求

a) 学习深度沟通的提问方法(SPIN)和洞察技巧

b) 演练、导师点评矫正

c) 学习销售进阶概念:1. 说服者;2. 满足需求/解决痛点;3. 引导需求/顾问

d) 演练、导师点评

e) 学习怎样对客户提供独特价值,怎样做到雪中送炭

f) 学习不同人数沟通活动当中的洞察、控场技巧:

i. 角色演练:一对一

ii. 角色演练:一对多

iii. 角色演练:多对一

iv. 角色演练:多对多

v. 角色演练:初次拜访

六、 案例讲解如何应对客户沟通中出现的紧急情况和危机处理

七、 简要介绍【销售人员的素质养成】

八、 简要介绍【销售人员应该懂得的心理学知识】

九、 怎样利用公司和团队的资源推进客户活动

十、 典型错误动作讨论 和 疑问研讨

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