华为营销流程（LTC）业务实践

华为早期的能力基础很薄弱，客户对华为的评价：华为有一流的市场能力，三流的产品。任总也自嘲说：华为的产品不是最好的。那又怎么样呢？我能让客户选我，而不选你，就是我的核心竞争力。

华为的营销体系的能力究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，比如猎头华为的销售人员、学习华为的销售管理工具与方法，但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象当中那么强悍的战斗力了。华为系的创业成功率远低于中兴系和腾讯系。

华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力，而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体，构造的是一个联动的机器，牵一发而动全身，个体变成了组织中的螺丝钉，作用是被弱化了的。这个也是我们管理当中追求的一个东西，构建一个不依赖于个体的管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。中国俗话讲的“铁打的营盘，流水的兵”。任何员工都可能会离开，一个企业长期可持续发展的营盘是什么呢？构建可持续运转的管理体系。

所以要真正学懂华为，就不但要了解它现在的样子，还要了解它发展的历史环境，为什么成长为今天这个样子，华为的发展是有·特定的历史原因的，如果不了解他的历史而照搬华为的现状，你会发现你根本无从着手。

华为对以客户为中心是如何理解的呐？是沿着这4个纬度来分别构建能力，也体现了管理必须反映出对业务本质的理解。

1.正确的选择客户

以客户为中心最核心的，是选择到正确的客户。没有哪一家企业可以服务市面上的所有客户，所以在企业资源有限的情况下，必须首先进行客户选择，客户必须与企业发展的战略方向与愿景相匹配。这个是最应该引起大家思考的，你的客户究竟是谁，你对客户的价值是什么，客户对我们的价值是什么。如何选择并经营客户资产，为企业的未来提供支撑，需要在课程中共同探讨。

2.找到最合适的服务方式

华为理解的为客户提供服务的最优方式就是把服务过程流程化运作。“流程是业务的最佳路径，以及保障我们能够行走在最佳路径上的能力的集合”，以营销体系著名的LTC流程为例，LTC是华为业务的最佳实践与埃森哲的质量管理体系相结合，所以LTC流程是质量管理体系，我们把业务驱动进管道，用质量工具与方法进行管理。对于企业而言，所有的事情可以分为两类，一类是突发事件，一类是例行的事情。突发的事情要人去处理，这里就是管理者发挥价值的时候，而例行事情的管理则交给流程。当我们不断的把优秀业务实践固化到流程里面，并且把所有的业务风险与缺陷在流程中进行管控与预防以后，我们的管理能力就会越来越强大。

3.用好合适的人，构建面向客户的铁三角组织

华为的人才培养模式另辟蹊径，培养的是专才，而不是通才。中国有句俗话“三个臭裨将抵得上一个诸葛亮”。组织能力建设与人才培养可以换一个思路，虽然诸葛亮难得，但是臭裨将还是好找的，我们着重培养臭裨将，用工匠精神打造最专业的裨将，也就是华为的铁三角组织，把人才模式从通才向专才模式转变，这样给企业带来的好处有两个，一个是培养周期短，容易速成；第二个是可替代性强，每个人都成为业务中的一个螺丝钉。这样的专才对于平台的依赖性强，增加了对公司的黏性，也就变相控制了核心工匠的流失率。但是对于员工个体来说，这种模式不是福音，一旦脱离了大平台，市场价值就会大幅缩水。这种模式下对企业的挑战在于，如何把各个最优质的螺丝钉用好，让最合适的人，在最合适的时间，去做最合适的事情，这个是要靠流程来解决的。

4.为客户提供最优价值

一个企业需要思考的是能够长久生存的基础是什么？是给你选择的客户能带来什么样的价值。客户为什么要选择你？忠诚于你，不离不弃？这需要我们长期规划我们的解决方案能力。解决方案的核心是什么？用四个字来总结就是“价值主张”，你为何如此与众不同？我们很多企业这方面的能力太弱，很多提供的产品与方案只是解决了客户能用，但是独特价值在哪里？我们说不清楚，只能靠客户关系，靠品牌，靠商务去硬冲，没有把我们的综合实力归结到为客户创造价值的本质上来。解决方案的价值主张要靠企业的两个核心能力来支撑，没有这两个能力的解决方案就是自嗨，自欺欺人。如何构建支撑企业价值主张的客户洞察能力与竞争对手管理能力，是企业迫切需要解决的问题。

注：本课程不合适经验与资历较浅的销售人员，参课人员应至少具有3年以上销售或销售管理经验

• 一、导论：华为营销体系能力构建的发展历程

1. 从业界最佳实践看流程体系构建的价值
2. 业界标杆企业流程管理框架
3. H公司业务流程管理的关键点分享
4. 业务研讨一：公司流程的顶层设计

• 二、流程基本概念导入

1. 流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产
2. 流程架构
3. 部门流程与公司流程的差异
4. 如何理解流程架构：纵深分层
5. 流程生命周期管理
6. 对流程新建、变更需求收集、分析、评审，触发流程持续改进
7. 根据流程需求设计流程，并落实到文件形式
8. 流程设计关键点解析
9. 识别并分析不同业务模式或场景，完成流程活动在各业务场景下的模拟运行
10. 控制点（CP）和关键控制点
11. 识别并设置关键控制点
12. 流程视图
13. 业务、流程、IT、质量、组织的关系

• 三、华为以客户为中心的CRM变革

1. 以客户为中心的CRM变革项目群
2. 循序渐进的四个项目工作流路标
3. CRM是什么？
4. 从线索到回款是销售体系的主流程
5. 所有的变革都是为了消除业务的痛点
6. 建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系
7. 横向贯通：打破职能组织间的壁垒
8. 纵向集成：跨功能领域的协同作战
9. 业务研讨二：流程是什么？流程化管理能给企业带来什么价值？
10. 从线索到回款流程业务全景介绍
11. 流程解决方案包
12. 从线索到回款变革对业务的价值
13. 营销流程变革的目标
14. 营销体系变革成功的关键要素
15. 从线索到回款流程是什么？

• 四、LTC九大功能领域

1. 事情应该怎么干？
   1. 营销战略流程简介
   2.  公司战略与业务战略的关系
   3. 从机会点到订货

• 区域年度工作规划

1. 管理销售项目流程简介
2.  用PMP的方法论管理销售过程
3. 通过项目立项强化目标管理

• 用项目分级承接公司战略意图

1. 营销四要素支撑项目策略实现
2. 工作分解的利器：任务大厦
3. 销售项目运作管理业务要点

1. 管理销售项目群流程简介
   1. 销售管理全景图
   2. 三级销售管理平台
2. 业务研讨三：公司业务现状对标
3.  事情应该怎么管？
   1. 管理线索流程简介
   2.  业务最佳路径萃取是管理流程构建的基础
   3.  收集与生成线索
   4. 做好线索管理，提升业务增长

• 验证与分发线索
  1. 线索价值评估规则

1. 跟踪和培育线索
   1. 加深对客户压力与挑战的理解，由产品思维转换为客户思维
   2. 由价格销售转向价值销售
   3. 企业竞争的三种力量
   4. 客户价值必须可以量化
2. 管理机会点流程简介
   1. 机会点管理流程模型
   2. 验证机会点 PPVVC项目把握度评估工具

• 标前引导
  1. 价值主张
  2. 业务研讨四：通过案例理解价值主张

1. 制定并提交解决方案
2. 谈判与生成合同

1. 管理合同执行流程简介
   1. 合同交接
   2. 合同履行

• 合同关闭

1. 业务研讨五：业务应该怎么管？

3. 我们需要哪些能力？
   1. 管理授权与行权流程简介
   2.  销售决策的痛点
   3. 销售决策总体方案

• 什么时候决策？

1. 决策什么内容？
2. 由谁来决策？
3. 财务四算支撑决策

• 建议权与决策权相分离
• 业务研讨六：评审要素

1. 管理解决方案流程简介
2. 管理合同生命周期流程简介

4. 我们管的好不好？

• 五、总结与回顾

1. 公司顶层设计，区域适配业务
2. 基于三个对准完成“最后一公里”流程建设
3. 流程适配必须由业务人员来主导，基于业务内在规律来设计、验证和实施，并在不断运营中持续优化
4. 现状调研的关键活动、作业要求及注意事项
5. 还原业务本质，设计解决方案
6. 结合业务场景，还原业务本质，设计解决方案
7. 建立持续运营机制组织
8. 小结：解决业务的流程四问
9. LTC夯实方法论，三阶十六步

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